9. профессионализм покупателей товаров ПТН.
10. множественность «лиц влияния» на решения о закупках. На промышленном п/п решения принимают как минимум менеджеры, специалисты по техническим параметрам. Финансово-кредитные специалисты, различные технические службы, местные жители, СМИ.
11. Стратегическое партнерство. П/ производители и потребители ПТН стремятся создать условия для совместной деятельности. Эта деятельность может быть связана с перекрестным владением акции, с использованием совместного программного обеспечения, совместимы бухгалтерские отчетности.
12. это тенденции к расширению прямых закупок. Если речь идет в отношении дорогостоящих, технически сложных товаров, где посредники нежелательны, малооправданы в этом случаи применяются «спрямляющие каналы сбыта», которые ведут к минимизации посредничества в целом.
13. предпочтения взаимных закупок
14. предпочтение лизинга закупкам
15. Формирование разнообразных потребностей производственных потребителей, что ведет к формированию и удовлетворению комплексного спроса.
III. 1. Промышленные потребители в сравнении с индивидуальными находятся в значительно более жесткой зависимости от макроэкономических, политических, социальных условий внешней среды. Они вынуждены приобретать товары таким образом, чтобы быть в состоянии соответствовать как сегодняшним так и будущим вероятным экономико-рыночным условиям. Эту стратегию должны использовать в своей работе маркетологи промышленного предприятия.
2. В отличии от потребителей товаров, которые обычно ориентируются на совокупные прогнозы продаж (вспомните сегментирование). Маркетологи промышленных товаров в большей степени ориентируются на индивидуальные заказы п/п потребителей. Это в первую очередь заказы заводов смежников, с учетом элементов вторичности спроса.
3. Маркетологи промышленных п/п достаточно часто сами создают и формируют рынок для своих изделий, а не просто удовлетворяют сложившиеся потребности, поэтому для маркетологов важен тесный контакт и взаимопонимание с партнерами. Для этого маркетологи промышленных товаров часто сами посещают п/п клиента и предлагают свою продукцию. Поэтому у маркетологов промышленных товаров гораздо сильнее выражена основное стратегическое предназначение - формирование спроса.
В силу этих обстоятельств сбыт средств производства на рынках развитых стран происходит в условиях более жесткой и строгой конкуренции по отношению к потребителям товара. Отсюда особенности стратегии конкуренции в маркетинговой деятельности. Конкуренция усложняет работу маркетологов промышленных товаров в следующих направлениях:
1. постоянное обновление ассортимента, модификация оборудования и материалов
2. постоянная ценовая работа
3. техническое и сервисное обслуживание
4. реклама и маркетинговая компания
5. политика товародвижения, сбытовая политика (см. комплекс маркетинга)
Все эти обстоятельства накладывают отпечаток на деятельность маркетологов промышленных товаров. Эти особенности складываются на маркетинговых действиях, выполняемых в рамках отдельных функций маркетинга. Особенности выполнения на практике этих функций состоят в следующем.
IV. 1. Аналитическая функция маркетинга средств производства
1. комплексное изучение рынка
На рынке средств производства на первый план выдвигал такие задачи как оценка емкости рынка, вероятные размеры сбыта, анализ поведения и мотивов потенциальных покупателей, деятельность конкурентов и анализ применяемых конкурентным стратегиям маркетинга. Однако выполнение этих функций имеют специфику. Она обусловлена учетом вторичности спроса, финансовыми возможностями промышленных п/п, деловой активностью страны в целом, то есть учетом общей народно-хозяйственной коньюктуры.
2. маркетологам необходимо учитывать приоритетное значение анализа и оценки, устойчивых тенденций, общей хозяйственной динамики, как уровне «своего» рынка, так и национального или мирового.
3. влияние НТП в своей отрасли и в целом в экономике
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.