Работники отдела маркетинга в течение всего срока выполнения заказа поддерживают связь с заказчиком. Если в ходе выполнения заказа в конструкцию крана заказчик или специалисты завода вносят изменения в конструкцию крана или в условия договора, составляется протокол разногласий, который подписывается заказчиком и руководителями соответствующих подразделений МУП «КЗПТО».
Важной функцией отдела маркетинга при работе с заказчиком является контроль поступления денежных средств в счет оплаты произведенной продукции. Стандартными условиями оплаты на МУП «КЗПТО» являются: 50 % предоплата, осуществляемая сразу после заключения договора и выплата оставшихся 50 % стоимости после получения заказчиком сообщения о готовности продукции к отгрузке. Однако для постоянных заказчиков могут применяться более гибкие условия платежа: например, 50 % предоплата, оплата 40 % стоимости в течение срока производства, и 10 % при получении извещения о готовности крана к отгрузке. Платеж может распределяться в соотношении 30/30/40 %. Возможно применение других схем условий платежа.
Сотрудники отдела маркетинга занимаются составлением годового плана маркетинга по результатам преддоговорной работы. План маркетинга разрабатывается на начало планируемого года с разбивкой по кварталам. В конце третьего квартала, предшествующего планируемому периоду на предприятии издается приказ о разработке бизнес-плана, составной частью которого является план маркетинга.
Согласно стандарту предприятия «Разработка бизнес-плана. Общие положения», целью плана маркетинга является: разъяснить, как предполагаемый бизнес намеревается воздействовать на рынок и реагировать на складывающуюся обстановку, чтобы обеспечить сбыт товаров и услуг.
Согласно этому стандарту план маркетинга должен включать в себя описание общей стратегии маркетинга, политики ценообразования, тактики рекламы продукции, ее реализации и послепродажного обслуживания, а также прогнозы объемов продаж.
В плане маркетинга должно быть указано, как будет проводиться реализация продукции, транспортировка, страхование, кредитование, сервисное обслуживание продукции.
В плане маркетинга должен быть представлен портфель заказов на планируемый период с разбивкой по кварталам. Структура портфеля должна быть представлена как в разрезе номенклатуры продукции, планируемой к выпуску, так и в разрезе основных заказчиков.
План маркетинга утверждается директором по маркетингу.
На основание плана маркетинга с учетом незавершенного производства составляется план производства на следующий год.
На самом деле план маркетинга представляет собой список заказчиков, с которыми планируется заключить договоры следующем году, с учетом вида кранов (козловые или мостовые) их основных (грузоподъемность, пролет, режим работы, тип кабины, высота подъема) и дополнительных (наличие контейнерного захвата, грейфера и др.) технических характеристик, цены реализации и срока поставки.
Следует отметить, что сотрудники отдела маркетинга на МУП «КЗПТО» не уделяют достаточного внимания организации маркетинговых исследований рынка.
Основным направлением маркетинговых исследований на МУП «КЗПТО» является изучение потребителей. На предприятии имеется база данных в которую заносятся все заказчики, которые когда-либо приобретали продукцию МУП «КЗПТО», а также потенциальные потребители.
База данных о потенциальных заказчиках составляется на основании информационной системы московской фирмы ЭНИРО-РУС, в которой содержатся сведения о всех промышленных предприятиях России.
Форма указанной базы данных приводится в приложении Б.
В Приложении В представлена сегментация потребителей грузоподъемной техники, выпускаемой МУП «КЗПТО». Сегментация проводилась по следующим критериям:
- вид приобретаемой продукции;
- географическое положение заказчиков;
- отраслевая принадлежность потребителей.
На рисунках 2.3 – 2.6 представлена структура потребителей продукции МУП «КЗПТО» исходя из технических характеристик выпускаемых кранов и по отраслевой принадлежности заказчиков.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.