Рынок Страны СНГ для сбыта локомотивов Общества за рубеж является самым перспективным. Прежде всего, это связано с высоким рыночным потенциалом стран СНГ и схожими с РФ техническими требованиями для тягового подвижного состава (колея 1520 мм, габариты). Самый объемный рынок – Украина. Неформальным критерием для принятия положительных решений в тендерах, организованных государственными администрациями железных дорог, может стать наличие местного дилера или представительства Общества на рынке стран СНГ. В настоящее время основными конкурентами на данном рынке являются Трансмашхолдинг, Лугансктепловоз и Китайские производители тягового подвижного состава.
Большой спрос на рынке Азии удовлетворяется в основном национальными производителями. Выход на емкий рынок Азии возможен только за счет совместных проектов по сотрудничеству с производителями Китая и Индии. Для реализации данного экспортного направления на начальном этапе необходимо проведение рекламных мероприятий по продвижению продукции и бренда Общества на указанный рынок, посредством участия (в т.ч. заочного) в отраслевых региональных выставках и публикаций в СМИ, ориентированных на данный рыночный сегмент.
При выходе на рынок Восточной Европы необходимо предложение грузовых электровозов постоянного тока с колеей 1435 мм, мощностью 6000-8000 кВт. Также спрос стран Восточной Европы ориентирован на приобретение мультисистемных электровозов (в основном для частных операторов, которых может привлечь более низкая цена). Необходимо учитывать местного производителя электровозов Skoda, но в последние годы (2004-2009 гг.) поставку электровозов на рынок Восточной Европы в большей степени осуществляют Bombardier и Siemens – для Польши. Skoda поставляет электровозы в Чехию (100% рынка).
Ключевые факторы успеха на Зарубежных рынках:
§ Разработка локомотивов, соответствующих экологическим, инфраструктурным и эксплуатационным требованиям зарубежных рынков (ширина колеи, нагрузка на ось, степень воздействия на ж/д покрытие, уровень шума, удобства машиниста и др.).
§ Переход к производству локомотивов по принципу базовой платформы и возможностью индивидуальной комплектации под требования заказчика.
§ Конкурентоспособная цена и льготные условия приобретения для развивающихся стран (рассрочка платежей, лизинг).
§ Возможность по лоббированию поставок через политические и административные ресурсы.
§ Наличие местного партнера, дилера. Открытие представительств.
§ Низкая стоимость жизненного цикла.
§ Предоставление обучения и сервисного обслуживания.
§ PR-мероприятия на зарубежных рынках, участие в отраслевых выставках.
Для проработки конкретных мероприятий по выходу на целевые экспортные рынки, требуется дополнительное исследование каждого региона на предмет местных стандартов, технических требований и др.
В условиях современного рынка транспортного машиностроения, одним из основных конкурентных преимуществ является предоставление качественного сервиса выпускаемой продукции. Сервисное обслуживание является не только инструментом для усиления лояльности клиентов, но и эффективным средством для сбора информации о необходимых доработках локомотивов и желаниях покупателей.
С созданием сети фирменного обслуживания Общество получит возможность проводить мониторинг конструкторских разработок, отслеживать работу своей продукции в условиях реальной эксплуатации. Такой мониторинг на протяжении всего жизненного цикла локомотивов позволит вносить изменения в будущие разработки и в модернизацию уже существующих образцов техники.
Внедрение системы фирменного сервисного обслуживания позволит создать дополнительное конкурентное преимущество перед аналогами при выходе на рынок частной локомотивной тяги.
При предложении услуг по сервисному обслуживанию необходимо соблюдать гибкий подход к заказчику, а именно предоставление различных вариантов сервисных услуг по желанию заказчика (полный сервис или отдельные виды услуг):
· разработка технологической документации
· обучение ремонтного и эксплуатационного персонала заказчика
· поставка запасных частей и комплектующих
· проведение технического обслуживания и текущих видов ремонта
· проведение средних и капитальных ремонтов.
Предложение услуг по сервисному обслуживанию будет способствовать:
§ Достижению целей в привлечении потенциальных потребителей, и как следствие увеличение объемов продаж, лояльности действующих заказчиков к бренду и продуктам Общества.
§ Повышению конкурентоспособности Общества на рынке локомотивостроения.
§ Возможности получения дополнительной прибыли и минимизации негативных явлений для развития портфеля заказов при падении рыночного спроса ввиду неблагоприятной конъюнктуры или естественных колебаний рынка в течение определенных периодов.
Одной из главных задач настоящей политики сбыта в области маркетинга является развитие и укрепление бренда Общества для укрепления позиций на существующих рынках и продвижения продукции на внешний рынок.
Для реализации маркетинговой политики по укреплению и продвижению бренда Общества требуется проведение следующих мероприятий, гарантирующих достижение лидирующих позиций Общества на внутреннем и внешнем рынках, таких как:
§ Агрессивная политика продвижения и рекламы продуктовых направлений и НИОКР-разработок Общества на действующие и потенциальные рынки, в том числе за счет участия в отраслевых выставках и конференциях, публикаций в местных и зарубежных СМИ. Основная цель – расширение сегментов сбыта и доли Общества на рынке, формирование лояльного отношения потребителей к продукции и бренду Общества.
§ Проведение регулярных маркетинговых исследований и регулярного мониторинга деятельности конкурентов в отношении развития на внешних рынках. Основная цель - вытеснение конкурентов с занимаемых ниш на рынке локомотивостроения.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.