Оценка маркетинговых возможностей предприятия и обоснование рекомендаций по разработке стратегии продвижения, страница 32

Согласно этим данным мужчины больше всего полагаются на свое знание техники и предпочитают самостоятельно разбираться во всех деталях, а также консультироваться с продавцами. Склонны доверять советам друзей и знакомых и рекламной информации, редко принимают поспешные решения.

Женщины более всего склонны консультироваться с продавцами, а также прислушиваться к советам окружающих и рекламе. Довольно часто доверяют первому впечатлению о товаре и приобретают то, что первоначально понравилось.

На основе данных о потенциальных потребителях можно построить 2 основные модели последовательного поведения при принятии решения о покупке телевизора. Первая модель характеризует принятие решения о покупке телевизора на замену старому, а вторая – принятие решения о покупке второго (и более) телевизора. Вторая модель рассмотрена в табл.2.17.  Данные модели наглядно показывают, на каком этапе, где и на кого необходимо направлять мероприятия продвижения для того, чтобы решение о выборе товара было в пользу определенной марки.

Таблица 2.17- Модель последовательного поведения при покупке второго телевизора

3  Рекомендации по разработке стратегии продвижения телевизоров марки «Авест»

3.1 Установление целей продвижения и выбор целевой аудитории

Цели продвижения устанавливаются планом маркетинга на основе генеральной цели предприятия (прибыли) и маркетинговых стратегических целей.

Поскольку завод «Авест» доминирует на рынке телевизоров г. Комсомольска, то он использует стратегию лидера рынка, достигая при этом следующих конкурентных преимуществ: наличия самой разветвленной в городе розничной торговой сети, системы сервисных центров, низких цен на собственную продукцию, системы потребительского кредитования без привлечения услуг финансовых посредников. Маркетинговая стратегия роста, позволяющая развиваться на этом рынке – углубление рынка (существующий товар на существующем рынке).

Стратегическая маркетинговая цель на розничном рынке Комсомольска – сохранение доли рынка на уровне не менее 40 % от годовых продаж телевизоров в г. Комсомольске-на-Амуре (в натуральном выражении). Это составляет около 10 тыс. телевизоров в год. При этом максимизацию прибыли будет обеспечена не столько за счет увеличения объема продаж,  сколько за счет действия ряда приведенных ниже факторов:

Во-первых рост может явиться следствием сдвига структуры потребительского спроса в сторону телевизоров с большими диагоналями и плоским экраном. При этом при сохранении планируемой доли рынка (в натуральном выражении) происходит увеличение товарооборота. К примеру, если сохранится динамика изменения структуры продаж телевизоров различных диагоналей в 2003 г. (см. табл. 2.4), то при том же количестве проданных телевизоров товарооборот увеличится приблизительно на 10 % (и это без повышения цен). В такой ситуации перед продвижением стоит задача убедить потенциальных покупателей сделать выбор в пользу телевизоров с большой диагональю.