При оптовой продаже на цену большое влияние оказывают транспортные расходы, возникающие из-за удаленности оптовиков. Соответственно, чем дальше расположен оптовик, тем большую скидку (при наличии необходимого объема покупки) он может получить. Предприятиям Сибирского и Дальневосточного округа выгоднее заключать договора на поставку непосредственно с компанией "АВЕСТ" (в г.Комсомольске). В западных регионах договора на поставку продукции "АВЕСТ" заключаются, в основном, с одной из крупнейших российских оптовых компаний "Элком-техник" (г. Москва). "Элком-техник" закупает продукцию "АВЕСТ" в очень крупных размерах с большими скидками, поэтому эта оптовая фирма имеет возможность продавать бытовую технику по тем же ценам, что и производитель, а иногда и ниже. В приложении Л отображены оптовые цены на телевизоры "АВЕСТ" и самого производителя, и цены компании "Элком-техник" на аналогичные товары.
По этим данным можно сделать вывод о том, что телевизоры "АВЕСТ" попадают в одну ценовую категорию с отечественными марками, такими как ROLSEN, HORIZONT, ERISSON, RUBIN, SOKOL. Зарубежные марки отличаются более высокими ценами. Следует отметить, что ассортимент телевизоров завода "АВЕСТ" (в отличие от других фирм) представлен в "Элком-техник" достаточно полно, что способствует активному сбыту.
Что касается политики в области розничных цен в технико-торговых центрах "АВЕСТ", расположенных в г.Комсомольске, г.Хабаровске и г. Владивостоке, то ее можно определить как дифференцированную в зависимости от степени завоевания локального рынка и покупательной способности населения.
На рисунке 2.1 отображено различие цен на телевизоры "АВЕСТ".
 |
Низкие относительно Комсомольска и Владивостока цены в Хабаровске объясняются стратегией активного выхода на рынок этого города. С помощью ценовой конкуренции "АВЕСТ" стремится завоевать как можно большую долю рынка бытовой техники г.Хабаровска.
Несмотря на то, что "АВЕСТ" вышел на розничный рынок Владивостока практически в то же время, что и в Хабаровске, компания посчитала целесообразным выйти на этот рынок с более высокими ценами, чем в Хабаровске, особенно на дорогостоящую технику. Это объясняется как более высокими издержками обращения, так и предположением о более высоком уровне доходов жителей Владивостока.
В приложении М приведены розничные цены на телевизоры "Авест" и аналогичные товары ближайших с точки зрения ценового позиционирования конкурентов. По результатам сравнения можно сделать вывод о том, что цены на телевизионную продукцию «Авест» в среднем ниже на 5-6 %.
2.4 Организация деятельности по продвижению телевизионной продукции «Авест»
Также как и в сбытовой деятельности, деятельность по продвижению товаров «Авест» ведется в двух направлениях: оптовой и розничной торговли. Для этих направлений разрабатываются отдельные стратегии продвижения.
Продвижение в оптовой торговле. Цель маркетинговых коммуникаций в оптовой торговле – содействовать выполнению запланированного объема оптовых продаж. В 2003г. запланировано реализовать телевизоров через оптовое звено на сумму около 1400 тыс. руб., что приблизительно в 2,7 раза больше, чем в 2002г. Эта цель может быть достигнута двумя способами:
1) За счет налаживания долгосрочных коммерческих связей с новыми торговыми предприятиями для оптовой продажи товаров. В данном случае объемы сбыта телевизоров растут за счет расширения круга оптовых и розничных торговых фирм (стратегия проталкивания);
2) Используя совместное продвижение с крупными розничными продавцами бытовой техники (стратегия комбинирования). В этом случае объемы сбыта увеличиваются за счет увеличения продаж продукции «Авест» конечным потребителям на локальном рынке розничного продавца.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.