Организация коммерческой деятельности: Практическое пособие, страница 9

-  о потребителе и его запросах;

-  о рациональных и физиологических нормах потребления;

-  о степени обеспеченности населения отдельными товарами;

-  о потребительских свойствах товаров;

-  о торговой деятельности своей фирмы и её возможностях;

-  о конкурентах.

Основанием  для определения объема предстоящих закупок товаров могут быть:

-  запросы и поступления заказов от непосредственных покупателей товаров;

-  регулярные устные опросы покупателей;

-  анкетирование покупателей с целью выявления требований к товару и спросу на него;

-  статистические данные коммерческой фирмы по продаже товаров в прошлый период;

-  статистика семейных бюджетов;

-  статистика фирмы о товарных запасах  и товарных остатках;

-  результаты выставок-продаж товаров;

-  презентации новых товаров.

При определении потребности в товарах следует учитывать также ряд факторов, подразделяющихся на следующие группы:

-  экономические (денежные доходы населения, уровень цен, степень обеспеченности товарами и др.);

-  социальные (социальная структура покупателей, их образовательный уровень, профессиональный состав, мода и др.);

-  демографические (численность обслуживаемого населения, половозрастной состав, размер и состав семей и т. п.);

-  природные (климатические условия, сезонность спроса и предложения).

Методы определения потребности в товарах сводятся к следующим:

-  экстраполяции динамических рядов продажи товаров;

-  использование коэффициента эластичности спроса;

-  нормативный;

-  балансовый;

-  на основе оперативных данных об изменении покупательского спроса на потребительском рынке;

-  экономико-математическое моделирование и др.

2.14. Выбор поставщиков и каналов продвижения

товаров

Эффективность оптовых закупок во многом зависит от правильного выбора источников поступления и поставщиков.

Основными источниками поступления потребительских товаров на рынок являются производство, сельское хозяйство, а также поступление товаров по импорту. Все источники отечественных товарных ресурсов по территориальному признаку подразделяются на: местные; областные; республиканские.

Источники  оптовых закупок товаров находятся в ведении определенных организаций, предприятий различных форм собственности и различного уровня управления. Товары можно закупить непосредственно у изготовителей или через посредников.

К поставщикам-изготовителям относятся: государственные промышленные предприятия; предприятия заготовительных организаций;  кооперативные; совместные предприятия; колхозы; совхозы; агрофирмы.

К поставщикам-посредникам принадлежат оптовые предприятия и организации государственной, кооперативной торговли.

По принадлежности к хозяйственной системе поставщики подразделяются на внутрисистемных – когда поставщики и покупатели принадлежат одной системе (потребительской кооперации) и межсистемных – разным системам (поставщик – фабрика какого-либо министерства или ведомства, оптовая база потребительской кооперации).

Оптовые закупки товаров могут осуществляться на основе централизованного распределения  (выделенной квоты), по госзаказу и в порядке свободной купли-продажи (свободно реализуемые товары).

С развитием рыночных отношений в Республике Беларусь расширяется практика свободной закупки товаров на основе инициативы продавца и покупателя в соответствии с их договоренностью.

Выбор поставщика является составной частью планирования оптовых закупок. Одним из важных принципов при выборе поставщика является его деловая характеристика и отношение к выполнению своих договорных обязательств. Важным фактором при выборе партнера является его финансовое положение. Оно должно быть устойчивым и стабильным. При выборе поставщика предпочтение отдается тем, с кем уже заключались договоры и установились взаимовыгодные отношения, устраивающие обе стороны. Выбирая поставщика, необходимо обратить внимание на объем поставки и ассортимент товаров. Целесообразно выбирать тех поставщиков, которые могут максимально удовлетворить потребность в товарах по объему и ассортименту и которые могут отгружать их нужными партиями и в нужные сроки. При выборе поставщика играет роль его месторасположение, удаленность, а также имидж.