Организация коммерческой деятельности: Практическое пособие, страница 6

Для информационного обеспечения коммерческой деятельности необходимо иметь следующие сведения о потребителе и его запросах:

-  кто является покупателем товара и какие нужды, потребности при этом удовлетворяются;

-  численность обслуживаемого населения, его половозрастной и социальный состав, образование, уровень доходов, покупательная способность;

-  место жительства, национальные и религиозные традиции; жизненный цикл семьи, включающий семейное положение, возраст, наличие и возраст детей; образ жизни, особенности характера; типы покупателей; покупательское поведение, мотивация покупок, приверженность товарной марки, способность откликаться на нововведения и т. д.

Информация о товаре должна включать сведения о пищевой и биологической ценности, а также о цене товара. Информация должна содержать данные о составе и потребительских свойствах, т. е. в продуктах питания, например, количество белков, жиров, углеводов, витаминов, минеральных веществ и способность удовлетворять физиологические потребности человека в пище. Информация о непродовольственных товарах, как правило, должна содержать сведения о технических, эксплуатационных, потребительских свойствах. Кроме того, необходимо знать сроки хранения, гарантийные сроки, сроки эксплуатации, сроки реализации, а также режимы хранения и условия транспортировки.

Информация о поставщиках должна содержать сведения о предприятиях-изготовителях, оптовых поставщиках и иностранных экспортерах.

Особое внимание целесообразно обратить на следующую информацию:

-  позицию поставщика на рынке: объем и структуру предлагаемых товаров, долю в общем объеме продажи данных товаров на рынке;

-  характеристику предлагаемых предприятием товаров: их технические параметры, цену, качество, конкурентоспособность, имидж товарной марки, новизну товара, привлекательные черты упаковки, степень обновления ассортимента;

-  виды и характер услуг, предлагаемых поставщиками;

-  практику рекламной деятельности и виды стимулирования продажи товаров;

-  условия транспортировки и гарантии при выполнении договоров.

2.9.  Информация о конъюнктуре рынка: анализ спроса,

товарного предложения, их соотношение

Информация о конъюнктуре рынка является важнейшей составной частью информационного обеспечения коммерческой деятельности.

Конъюнктура рынка представляет собой совокупность условий, факторов, под влиянием которых складывается определенное соотношение между спросом и предложением товаров.

Информацией о спросе населения являются сведения, которые характеризуют объем, структуру, закономерности и тенденции его развития, а также причины изменения спроса, особенности его формирования и развития.

Спрос – это форма проявления потребностей общества в товарах и услугах, которая обеспечена покупательной способностью, т. е. денежным эквивалентом. Спрос на потребительские товары принято называть покупательским. Спрос по своему объему и структуре обусловлен конкретными для данного момента времени условиями: уровнем развития экономики, производства, жизни и т. д.

При анализе и оценке спроса на конкретный товар важно выявить потребность в нем, уровень покупательной способности населения, требования покупателя к товару, иерархию предпочтений и мотивы его покупки, тенденции изменения потребностей в товаре, определяющие его жизненный цикл.

Спрос имеет количественное и качественное измерение. Общий объем покупательского спроса принято называть емкостью рынка.

Спрос на товары и услуги можно разделить на несколько периодов (фаз):

-  период зарождения;

-  период роста, когда спрос опережает предложение;

-  замедление роста спроса, появление первых признаков насыщения рынка товаром, предложение начинает опережать спрос;

-  период зрелости спроса, когда предложение значительно превышает спрос;

-  период затухания спроса, при котором спрос имеет ярко выраженную тенденцию к снижению.