Организация коммерческой деятельности: Практическое пособие, страница 7

Информация о товарном предложении в коммерческой деятельности позволяет правильно определить и сформировать товарные ресурсы и ассортимент торгового предприятия. Товарное предложение – это количество товаров, которое производитель способен предложить к продаже на рынке в определенный период. Коммерческая служба должна иметь данные об объемах и структуре товарного предложения, степени обновления ассортимента, информацию о новинках, уровне цен на товары, объемах предложения со стороны конкретных поставщиков и возможностях их увеличения, об условиях, на которых предлагается товар.

Соотношение между спросом и предложением должно складываться так, чтобы обеспечить беспрепятственную реализацию всех произведенных и предложенных на рынке товаров и в то же время удовлетворялся спрос населения. Спрос на товары должен уравновешиваться их предложением.

2.10. Информация о конкурентной среде

Потенциальными конкурентами на рынке товаров и услуг являются отечественные и зарубежные поставщики и торговые фирмы, реализующие аналогичные товары и оказывающие аналогичные услуги населению.

При изучении всех потенциальных поставщиков (продавцов) и конкурентов товаров целесообразно обратить внимание на следующую информацию:

-  позицию поставщика на рынке: объем и структуру предлагаемых товаров, имидж фирмы, ее долю в объеме продаж данных товаров на рынке;

-  характеристику предлагаемых товаров: их технические параметры, цену, качество, конкурентоспособность, имидж товарной марки, привлекательные черты, новизну товара и упаковки, степень обновления ассортимента;

-  виды и характер услуг, предлагаемых поставщиками-конкурен-тами;

-  финансовое положение предприятий-конкурентов, их платежеспособность;

-  размер прибыли, уровень издержек и тенденции их развития;

-  состояние материально-технической базы;

-  практику рекламной деятельности и виды стимулирования продаж;

-  практику товародвижения: виды и условия транспортирования, размеры партий единовременной отгрузки, частота завоза товаров;

-  коммерческие условия договоров поставки, предлагаемые конкурентами: цены и порядок расчетов, сроки и партии поставок, транспортные условия, штрафные санкции и т. д.

-  надежность и гарантии при выполнении договорных обязательств.

Чем больше изготовителей, поставщиков одного и того же товара на рынке, тем более жесткой является конкуренция между ними. Покупатель товара в этом случае находится в более выгодном положении.

Для успешной коммерческой деятельности кроме предприятий-поставщиков должны быть изучены торговые предприятия, являющиеся конкурентами данной торговой фирмы. Для этого необходимо владеть следующей информацией:

-  какие методы продажи товаров используют конкуренты;

-  объемы продажи товаров у каждого конкурента;

-  формы стимулирования сбыта товаров;

-  конкурентоспособность товаров;

-  качество и цены товаров;

-  предоставляемые услуги;

-  сервисное обслуживание;

-  организационно-экономическая характеристика торговых фирм конкурентов (материально-техническая база, финансовая устойчивость, платежеспособность, размер прибыли, издержек, уровень рентабельности, состав кадров и др.);

-  характер и содержание рекламной работы, имидж.

2.11. Изучение потенциальных возможностей торговой фирмы: анализ хозяйственной деятельности фирмы, оценка финансового положения и платежеспособности, материально-технической базы, кадрового потенциала

Изучение потенциальных возможностей торговой фирмы и их оценка позволяют обеспечить баланс требования рынка с  реальными возможностями торгового предприятия, выработать обоснованные программы его развития и поведения на рынке. Эта информация позволяет коммерческой фирме принимать правильные коммерческие решения.

Оценка потенциальных возможностей торговой фирмы предполагает изучение и анализ информации по следующим направлениям:

-  финансово-экономическое положение фирмы – характеристика экономического потенциала и хозяйственной деятельности предприятия, эффективности работы предприятия, финансового положения;