Организация коммерческой деятельности: Практическое пособие, страница 5

На принятие коммерческих решений влияют факторы, которые подразделяются на внешние и внутренние.

Внутренние факторы: кадровый потенциал; компетентность специалистов коммерческой службы; культура и условия труда; имидж предприятия, фирмы;  финансовое состояние предприятия, фирмы.

Внешние факторы: политические; экономические; время и изменяющаяся среда; информационные ограничения; научно-технические достижения; социально-демографические;  рыночные;  конкурентные.

2.6.  Подготовка и принятие коммерческих решений

 Подготовка и принятие коммерческих решений являются важнейшим этапом коммерческой деятельности торговых фирм, организаций и предприятий.

Процесс подготовки, принятия и реализации коммерческого решения включает ряд операций и имеет следующий вид:

	Банк данных (информационное обеспечение)

 

 

11. Выполнение решения

Рис 1. Процесс подготовки, принятия и реализации коммерческого решения

2.7. Комплексное изучение рынка – основа коммерческой

деятельности

Комплексное изучение рынка предусматривает изучение в тесной взаимосвязи и взаимной зависимости полученной информации, характеризующей ситуацию на рынке товаров и услуг.

Информационное обеспечение коммерческой деятельности является начальным этапом всей коммерческой работы.

При комплексном исследовании рынка необходимо получить следующую информацию:

-  о спросе и конъюнктуре рынка;

-  об объемах, структуре производства и предложениях товаров;

-  о перечне предоставляемых услуг;

-  о товаре;

-  о потребителях;

-  о конкурентах.

Информация о спросе и конъюнктуре рынка предполагает сбор сведений и данных о сложившихся потребностях покупателей, соотношении предложения товаров на рынке и спроса на них. Анализ спроса и товарного предложения дает исходную информацию для принятия экономически обоснованных решений и последующей коммерческой деятельности по закупке и реализации товаров. Источники получения информации включают следующие: статистические справочники;  данные бухгалтерской, оперативной и статистической отчетности промышленных предприятий об объемах производства товаров и торговых организаций об объемах продажи товаров; материалы изучения спроса на товары и услуги служб маркетинга промышленных, торговых предприятий и специальных организаций, занимающихся изучением спроса.

Информация об объемах производства, структуре ассортимента товаров берется из отчетных документов промышленных предприятий, статистических сборников, а также каталогов, прайс-листов, рекламных материалов и др.

Информация о предоставляемых услугах включает информацию о возможностях предприятий-изготовителей по доставке товаров конечным потребителям, по оказанию рекламных услуг, информационных и др.

Информация о товаре является одной из наиболее важных и определяющих для покупателей. Информация содержится в ГОСТах, ТУ, сертификатах качества, каталогах, справочниках, рекламно-информационных объявлениях, прайс-листах, средствах массовой информации.

Информация о потребителях включает в себя сведения о численности, половозрастном составе населения, профессиональной подготовке, национальном составе, вероисповедании, доходах и др.

Информация о конкурентах является наиболее труднодоступной. Сбор этой информации должен включать в первую очередь финансово-экономические показатели деятельности конкурентов и их стратегию на рынке.

2.8.  Информация о потребителях, товаре, поставщиках

Потребителями товаров являются предприятия, организации, фирмы и население. Информация о потребителях является экономическим фундаментом коммерческой деятельности, т. к. она способствует формированию предложения на рынке товаров и услуг в соответствии с их спросом. Оценка потребительского спроса до начала производства товаров снижает риск выпуска неходовых товаров. Процесс реализации товаров становится менее затратным.