Методичні вказівки до виконання курсової роботи з дисципліни «Міжнародний маркетинг», страница 13

Для визначення оптимального місця розташування посередника необхідно розрахувати за методом Харріса (США) інтенсивність ділових зв’язків між ринками в країні. Інтенсивність зв’язків між ринками знаходиться в прямо пропорційній залежності від множення їх місткостей і в зворотнопропорційній залежності від відстані між ними. Наприклад, найбільшим потенціалом збуту на ринку України є міста Київ і Донецьк. Аналогічно можна визначити потенціал збуту визначених міст в інших країнах, а також потенціал збуту кожної з країн в визначених регіонах світу.

Національний транспортний оптимум – місце з якого при умові рівномірності транспортної мережі можна обслужити весь ринок країни з найменшими транспортними витратами. Наприклад, якнайкращі умови для розміщення підприємства, орієнтованого на збут продукції на ринку України забезпечується в межах трикутника, вершинами якого служить Дніпропетровськ, Черкаси і Кіровоград.

Для вирішення проблеми вибору оптимальних місць розміщення підприємств торгівлі складаються карти дислокації потенційних покупців.

Якщо підприємство має представництво на зарубіжному ринку, то необхідно проаналізувати ефективність його роботи. Для цього аналізують обсяг продажу на ринку, визначають виручку, витрати пов’язані з товарообігом та роботою представництва, прибуток, ефективність, крім цього, аналізують альтернативні можливості місцярозташування посередника, в тому числі з використанням досвіду передових компаній.

Якщо підприємство збуває товар з використанням посередників, то можна проаналізувати обсяг продажу продукції за допомогою посередника, витрати пов’язані зі збутом за допомогою кожного посередника у статиці і динаміці, оцінити ефективність, провести аналіз значущості (важливості) кожного з посередників для підприємства, проаналізувати ціну товару підприємства на зарубіжному ринку з урахуванням націнок кожного з посередників.

Аналіз існуючих посередників підприємства на міжнародному ринку. Аналіз значущості кожного з посередників (покупців продукції) для підприємства рекомендується проводити з використанням методу АВС-аналізу, який дозволяє класифікувати посередників (покупців) за мірою їх важливості для підприємства, встановити з якими стратегічно важливими посередниками необхідно зміцнювати взаємовідносини. На основі результатів АВС-аналізу посередників можна розробити (в другому розділі курсової роботи) відповідний план заходів з управління міжнародними каналами збуту.

В основі методу АВС-аналізу лежить відомий нам принцип Парето – 20% усіх товарів (з максимальним попитом) дають 80% обігу. По відношенню до АВС-аналізу посередників правіло Парето звучить так: надійний контроль 20% посередників (двох-трьох основних посередників підприємства, з максимальними річними обсяги замовлень продукції підприємства) дозволяє на 80% контролювати систему збуту підприємства.

АВС-аналіз посередників (покупців) передбачає їх поділ на три категорії за сумою покупки ними товару у рік:

«А» – «найбільш цінні посередники», які забезпечують збут 80% продукції підприємства. За кількістю вони становлять близько 20% від усіх посередників підприємства;

«В» – «посередники середньої цінності», які забезпечують збут 15% продукції підприємства. За кількістю вони становлять близько 30% від усіх посередників підприємства;

«С» – «найменш цінні посередники», за допомогою яких підприємство продає лише 5% продукції. Кількість таких посередників найбільша – близько 50% від загальної кількості посередників підприємства.