Создание и управление сетью филиалов в рамках проекта регионального развития ЗАО «Московская пивоваренная компания», страница 5

Практически все торговые компании стремятся к росту объемов продаж и прибыли. Завоевав определенную долю рынка в своем регионе, компания стремится в новые регионы, чтобы значительно расширить базу потенциальных клиентов, привлечь дополнительный персонал, который обеспечит дополнительные продажи, увеличить масштабы своей деятельности для достижения экономии на масштабах, и повышения ценности в глазах деловых партнеров, создать хороший потенциал для дальнейшего роста. Также новые регионы могут обеспечивать  большую рентабельность, темпы роста, чем нынешние. Могут дать возможность попробовать новые модели бизнеса, возможность экспериментировать и учиться.  

Поскольку сегодня уровень конкуренции во многих регионах России достаточно низкий, а темпы развития регионов высокие, захват регионов обычно оправдан. Однако, при выходе на рынки других регионов, не всегда обязательно открывать филиалы. У каждой компании есть несколько вариантов на выбор. Рассмотрим несколько таких вариантов и попробуем выбрать наиболее подходящий, учитывая специфику деятельности объекта исследования.

1.1.1. Дистанционное присутствие в регионе путем активных прямых и телефонных продаж в регионе, рекламы, интернет-продаж,  по-другому система B2C. Она  эффективна для устранения различий между крупными городами и удалёнными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя. B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников даёт возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их, исключая вознаграждение посредников. Система удобна  и для покупателя, который,  не выходя из дома, может ознакомиться с ассортиментом, сравнить товар в одной или разных группах, так и для продавца, так как  позволяет экономить на персонале, аренде складских и офисных площадей, что естественно,  ведёт к росту прибыли. Ввиду того, что доставка продукции осуществляется при помощи различных курьерских служб, потребность в персонале в регионах доставки отсутствует. Весь основной  персонал   работает в головном офисе. B2C — это концепция построения бизнес-процессов предприятия и комплекс интернет-технологий и инструментов, обеспечивающих повышение прозрачности предприятия и облегчающих его взаимодействие с клиентами. Один из наиболее популярных инструментов B2C — Интернет-магазин.  По такому пути пошли многие зарубежные компании при выходе на российский рынок, например крупнейший производитель одежды и парфюмерии, американская компания «Victoria’s Secret».   У  системы есть много преимуществ, однако есть и минусы: покупатель не может посмотреть на товар «в живую», система    не подходит для продажи продукции массового спроса,  продуктов питания, импульсных товаров и группы товаров с высоким уровнем конкуренции, к которым относится производимая на ЗАО МПК продукция.

1.1.2. Создание сети партнеров-дистрибьюторов, представляющих компанию и ее продукцию  в регионе. Подобная система удобна тем, что расширяет географию  представленности в регионе засчет сотрудничества с несколькими партнёрами, повышает эффективность работы партнёров  ввиду наличия конкуренции, которая в некоторых сферах бизнеса позволяет также регулировать уровень наценки, однако подходит, в первую очередь, для   компаний-партнёров,   имеющих свои сбытовые сети, называемых ритейлерами. По такому принципу развития пошли многие российские и зарубежные  производители строительных материалов, автомобилей и запасных частей для них, бытовой техники.  Некоторые производители  называют такое взаимодействие системой «прямых продаж». Система не совершенна по нескольким причинам. Как правило, ритейлеры ограничены количеством торговых точек. Если продажи осуществляются через  дистрибьюторов – возникают проблемы территориального деления, провоцируются территориальные конфликты, демпинг, нет 100% охвата клиентской базы. Система  не подходит для производителей, ставящих перед собой цели получения тотальной дистрибьюции. По такой системе до 2009 года работал крупнейший производитель консервов, компания «Главпродукт». Несмотря на то, что компания является лидером на Российском рынке, внутри компании существовали серьезные кадровые проблемы в отделе продаж, как раз по причине отсутствия территориального деления. При данной модели также отсутствует необходимость в персонале «на местах», т.к. продажи осуществляет компания-партнёр силами собственного персонала. Иногда при такой модели присутствия в регионе головная компания принимает на работу одного регионального представителя, оформленного в центральном офисе, но проживающего в регионе, который осуществляет ряд функций по взаимодействию с дистрибьютором, контроле продаж, ведении переговоров с ключевыми клиентами. Данная структурная единица действует в соответствии с должностной инструкцией, к ней применимы все нормы и распорядки в соответствии с правилами головной компании,  подчиняется региональному менеджеру, отвечающему за регион в центральном офисе.