Краткий вывод по данному параграфу следующий: клиентская база должна быть обязательно оформлена в виде единой базы данных на любом носителе с содержанием определенной информации. Необходим регулярный мониторинг клиентской базы. На начальном этапе работы руководству компании необходимо создать максимально комфортные условия для того, чтобы торговый персонал мог наладить отношения со своей клиентской базой, для этого потребуются определённые финансовые вложения. Для успешной «авторизации» торгового персонала целесообразно будет выполнить ряд следующих действий:
- обеспечить персонал корпоративной формой (футболка, куртка);
- изготовить визитки с указанием названия компании, электронного адреса и контактного телефона сотрудника;
- обеспечить персонал некоторым количеством сувениров и рекламной продукции для вручения закупщикам;
- быть готовым к значительным маркетинговым инвестициям для заключения договоров, согласования условий, оплаты листингов, проведения рекламных кампаний;
3.3. Принципы взаимодействия головного офиса и филиалов. Проблема информационного обмена. Система обратной связи.
Фундаментом для дальнейшего выстраивания взаимодействий между головным офисом и филиалом является схема «руководитель и подчинённый». Других схем быть не должно. Наиболее важные принципы взаимодействия:
1. Первичность целей и стратегии компании. Идеальным является такая модель взаимодействия, при которой любой сотрудник филиала может сформулировать стратегию компании и знает её цели в долгосрочной перспективе и свои краткосрочные цели.
2. Главенство центра и подчинение филиала. Именно из центра должны исходить все указания, спускаться «план продаж», устанавливаться индивидуальные задачи на месяц, квартал, год.
3. Полная информированность центра о любых изменениях a деятельности филиала.
4. Инициативность филиала.
5. Открытость центра к идеям, поступающим из филиала.
6. Системность принимаемых решений. При принятии любого решения необходимо предварительно оценить, как оно отразиться на деятельности филиала.
7. Постановка целей на год, утверждение плана и бюджета.
8. Принятие решения о скидках и премировании.
Для эффективного взаимодействия необходимо использовать следующую формулу: «если центр хочет чего-либо добиться от филиала, необходимо обеспечить: понимание цели ответственными лицами, наличие возможностей, навыков и опыта, заинтересованность в выполнении, наличие ресурсов, необходимых для выполнения».
В случае, если система взаимосвязи работает правильно, расстояние не имеет абсолютно никакого значения. Единственной особенностью дистанционной работы является усложнение информационного обмена.
Особенности дистанционного обмена информацией обусловленыгеографической удалённостью, для снижения отрицательного влияния на коммуникационной процесс которой следует учесть следующие особенности:
1. Искажение информации. Информация может быть передана односторонне, целенаправленно искажена или не понята получателем.
2. Краткость и неполнота информации. Наиболее важные и ответственные задания рекомендуется передавать в письменном виде. Такой вид передачи структурирует информацию на этапе её кодирования, позволяет получателю и отправителю обратиться к ней. В случае необходимости информацию можно продублировать устно, придав ей некую эмоциональность, сделать особенный акцент.
3. Разность статусов. В силу своего положения в компании, статуса, опыта работы, разные сотрудники могут воспринимать информацию по-разному, в связи с чем необходимо избегать ярко выраженных статусных различий.
4. Информационная конкуренция. В данном случае речь идёт о том, что информация, поступившая из филиала может быть недооценена, потеряна в информационном потоке от других филиалов.
В результате неполной передачи информации могут возникнуть следующие негативные последствия:
- упущена возможность;
- решение на основе искаженной информации принятии неправильно;
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.