Под этим понятием подразумевается комплекс формальных и неформальных мероприятий для формирования и усиления желания сотрудника выполнять определенные действия и достичь определенного результата. Подробно о методах мотивации, принятой в ЗАО «МПК» было описано во 2-й главе работы, принципы будут транслированы и на региональные подразделения с учетом конкретных целей и конкретных коллективов. На этапе первичного тимбилдинга в процессе тестирования целесообразно определить мотивационные типы сотрудников, а затем разрабатывать систему мотивации исходя из полученной информации. Не последнюю роль здесь будет играть и корпоративная культура, а именно разделяемые сотрудниками нормы поведения и ценности и убеждения. Убеждение может существенно повлиять на деятельность сотрудника. Так, если торговый представитель верит в то, что план выполним, он будет делать всё возможное для его достижения. Наоборот, если план заведомо завышен, стремление к его выполнению может быть снижено. Широкое применение в мотивации персонала в настоящее время приобрела система ключевых показателей эффективности, о которой более подробно будет сказано в параграфе № 6 этой главы.
3.2. Формирование и развитие клиентской базы.
Основной продукт, который производит ЗАО «МПК» - пиво. Пиво является продуктом массового потребления и в силу своей рецептуры не требует наличия алкогольной лицензии, что расширяет географию торговых точек, способных его продавать. В соответствии с изменениями к ФЗ 171 пиво приравняли к алкоголю и с 1 января 2012 года запретили его розничную продажу на остановках, вблизи школ, на рынках, а с 1 июля 2012 года на пиво крепостью свыше 5% все-таки потребуется лицензия. Несмотря на нововведения, вопрос о численной дистрибьюции по-прежнему актуален и стоит в одном ряду ключевых задач, вместе с объёмом продаж.
Клиентская база – единая база данных, содержащая следующую информацию:
- название компании;
- контактные данные;
- особенности бизнеса (объёмы, ассортимент, условия оплаты);
- ФИО руководителя, неформальная информация о нем;
- история взаимоотношения с данной компанией;
- пожелания клиента по улучшению условий сотрудничества;
При переводе отгрузок с дистрибьютора на филиал ошибочным было бы предполагать, что все клиенты сразу станут партнёрами. Даже, если есть все контакты и история продаж, это не означает, что клиент начнёт работать.
Клиентская база устаревает с каждым днём. Колебанию подлежит 5-7% клиентской базы региона. Закрываются старые точки, открываются новые, меняется руководство, с которым по-новому необходимо налаживать связи, убеждать в выгодности сотрудничества. В последние 2 года в регионах активно развиваются такие сети дискаунтеров, как Магнит (ЗАО Тандер), Дикси, открывая в год по 20-30 новых торговых точек и вытесняя с рынка другие сети и отдельно стоящие магазины. Поэтому одним из конкурентных преимуществ любой торговой компании – это постоянным мониторинг клиентской базы.
С началом работы для каждого торгового представителя будет очень важно наладить взаимоотношения с закупщиками на местах. Даже, если торговый персонал будет подбираться с наличием опыта работы в аналогичной области (как правило, торговые представители, работающие с категорией «продукты питания» и «напитки», редко меняют область и переходят на совершенно новые направления), различия могут быть в товарной группе, в маршруте, в коммерческих условиях, которые будет предоставлять филиал для своих клиентов. После того, как отношения сложатся, успех в выполнении любой задачи, будь то расширение ассортимента, проведение акции, размещение продукта на «золотой полке», будет практически гарантированным.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.