Управление продуктом: Методические указания по выполнению курсового проекта и проведения практических занятий, страница 17

Чтобы дать общие рекомендации о том, что делать с каждой товарной линией, данные удобно «загрубить», рассматривая не сам объем продаж, а ранг по общему и среднему объему продаж в каждом периоде. Ранг равен месту, занимаемому товаром по соответствующему показателю: наилучшая линия имеет ранг 1. Результатом является пара значений рангов для каждой товарной линии.

Для выявления изменений в соотношениях товарных групп следует выполнить аналогичную операцию по периодам (табл. Таблица 4).

Для анализа важен прежде всего последний период, так как он наиболее близок к настоящему моменту и отражает текущее состояние ассортимента.

Если оба ранга высоки (1_1), как это имеет место у чайников, то это важная линия, состоящая из «сильных» товаров. Поэтому общая рекомендация по данной товарной линии: развивать, вводя новые товары.

Если ранг по общему объему продаж высок (1_3), а по среднему – низок, то это линия, играющая большую роль, но состоящая из многочисленных не очень «сильных» товаров. Здесь лучше убрать лишние товары, особенно те, объем продаж которых меньше других. Можно рассмотреть идею такой модификации, которая объединила бы свойства нескольких товаров в одном («Aquafresh – решение трех проблем»).

Если линия играет малую роль в общем объеме продаж, но ранг по среднему объему продаж высок (3_1), то это малочисленная линия хороших товаров. Ее следует расширить, чтобы закрепить позиции в перспективной области рынка.

Линия, занимающая последние места как по общему, так и по среднему объему продаж (3_3, кофеварки), дает малый объем продаж за счет большого числа товаров. Кофеварки в целом продаются плохо, каждая кофеварка в среднем – тоже плохо. Предварительная рекомендация: убрать всю линию.

Линия, средняя по суммарному и среднему объему (2_2, миксеры), не требует принятия срочных мер.

Рис. 1. Объем продаж по товарным линиям

Рис. 2. Средний объем продаж товара в товарной линии

Остальные случаи не столь показательны. Например, случай 2_1 дает в целом средний объем продаж, но товары продаются в среднем хорошо. Можно разработать новый товар, так как весьма возможно, что и он будет хорошо продаваться. Товарная линия может усилиться.

Ситуация 1_2 показывает, что максимальный среди товарных линий объем продаж обеспечивается тем, что в данной линии много товаров, хотя в среднем они продаются и неважно. Здесь предприятие не нашло своей «изюминки» на перспективном рынке. Очевидно, надо как-то модифицировать линию, чтобы она состояла из популярных товаров с большим объемом продаж.

Таблица 4

Ранг товарной линии по общему (первая цифра)
и по среднему (вторая цифра) объемам продаж. Пример