Все эти факторы субъекты мирохозяйственных связей должны учитывать в своей ценовой политике. Для этого они должны разрабатывать стратегию действий на длительную перспективу и тактику на более короткий период времени относительно конкретной группы и вида товаров. Это позволяет установить достаточно адекватный уровень цены в зависимости от требований рынка. При этом одновременно фирма может для разных товаров на разных рынках применять различные виды ценового поведения: политику "прорыва на рынок", "снятия сливок", дифференцированных, дискриминационных, конкурентных, престижных и других цен, политику скидок и ценовых льгот и т. д. Понятно, что грамотно разработанная и эффективно реализуемая стратегия - необходимое условие успеха в конкурентной борьбе на мировых рынках.
В мировой коммерческой практике существуют следующие группы ценовых стратегий:
1) пионерные,
2) стандартные и
3) адаптационные, или приспособительные.
Для первых двух групп характерна высокая степень самостоятельности фирмы в определении уровня цены на предлагаемый товар. В последнем случае фирма вынуждена ориентироваться на цены конкурентов. Выбор стратегии во многом зависит от типа товара, предлагаемого на рынке (новый, принципиально новый, сравнимый, устаревший) и от типа рынка, определяющего степень свободы конкуренции с учетом количества субъектов торговли. И, разумеется, от возможностей самой фирмы, ее финансово – экономического потенциала и компетентности менеджеров.
10.2. Контрактные цены
Наряду с качеством товара, его цена является важнейшим условием любого внешнеторгового контракта. Именно она чаще всего становится предметом длительного торга. Хотя все - таки точнее надо говорить не просто о цене как таковой, а о соотношении цена/качество. Ведь покупатель (потребитель) в конечном счете готов заплатить определенную цену за товар именно определенного качества, то есть за некий набор его свойств, способных удовлетворить искомые данным покупателем конкретные потребности.
Весь комплекс действий по установлению цены, начиная с калькуляции составляющих ее компонентов и вплоть до окончательного согласования с контрагентом уровня контрактной цены, представляет собой сложнейший и весьма длительный процесс. Рассмотрим ценовые условия внешнеторгового контракта. В них входит:
1) определение валюты цены, то есть доллары США, или евро, или российский рубль, или какая другая валюта;
2) величина цены за количественную единицу товара – цена обязательно привязывается к определенному базису поставки, при необходимости определяется ее структура;
3) способ фиксации цены с учетом возможных оговорок о ее изменении в течение периода исполнения контракта;
4) применение скидок и надбавок;
5) расчет итоговой суммы контракта.
Валюта цены определяется с учетом норм валютного законодательства и сложившейся коммерческой практики на данном товарном рынке. Продавцу выгоднее установить цену в твердой валюте, а покупателю – в более слабой валюте. Постепенно внедряется в практику установление цены в российских рублях, что связано с его известным постепенным укреплением.
При определении уровня контрактной цены продавец стремится достигнуть максимальной величины из того диапазона мировых цен, которые складываются на более дорогих рынках (обычно в странах – импортерах). В свою очередь покупатель ориентируется на более дешевые рынки (в основных странах – продуцентах). При этом стороны учитывают не только нынешнее состояние данного товарного рынка, но и прогнозы его развития, ожидаемые тенденции движения цен в период исполнения контракта. Последнее особенно важно для биржевых товаров и при размещении заказов с длительными сроками исполнения. Существенное значение имеют также степень заинтересованности сторон в заключении сделки, характер сложившихся деловых отношений между торговыми партнерами, особые требования контрагента и т. д. Уровень контрактной цены связан и со многими другими условиями сделки (качество товара, его технические характеристики, объем гарантий, срок поставки, условия платежа, сдачи-приемки товара, объем конкретной поставки и т. д.). Учитывается публикуемая в специальных периодических изданиях, биржевых бюллетенях, прейскурантах справочнаяценана различные товары, преимущественно массового производства.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.