Понятие, виды и цели маркетинга. Виды маркетинговой информации. Составление анкеты. Сегментация потребителей (Ответы на экзаменационные вопросы), страница 9

·  По двум преимуществам (при двух или трех близких конкурентах)

·  По трем преимуществам (в том случае, если мы сумеем заставить это запомнить)

Ошибки позиционирования:

·  Недопозиционирование (когда мы настаиваем на свойствах, не создающих ассоциации с маркой)

·  Сверхпозиционирование (заключается в чрезмерно детализированном представлении о несущественных для покупателей элементов)

·  Запутанное позиционирование (когда фирма постоянно меняет позиционирование)

·  Сомнительное позиционирование (когда потребители не верят заявлениям о высоком качестве товара в свете его реальных характеристик)

16. Инструменты продвижения продукции. Стимулирования сбыта.

Стимулирование сбыта

46% -  эффективность рекламы

16% - уровень эффективности стимулирования сбыта

Выделяют 2 метода стимулирования сбыта:

1.  ценовые методы (жесткое стимулирование)

2.  неценовые методы (мягкое стимулирование)

Цели стимулирование сбыта можно разделить на 3 группы:

1.  стратегические цели
- увеличение числа потребителей
- увеличение объемов продаваемого товара
- увеличение оборота плановых показателей
- превышение плановых показателей

2.  специфические цели
- избавление от излишков
- увеличение продаж более выгодного товара
- сгладить сезонность, добиться регулярности
- оказать противодействие конкурентам
- оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой

3.  разовые цели
- извлечение выгоды из какого-либо события (новый год, рождество)
- воспользоваться определенной благоприятной возможностью (выходит фильм по этой  книге)
- поддержать рекламную компанию

В процессе ценового стимулирования сбыта достичь цели увеличения продаж удается 2 путями:

- привлечение потребителей из другого сегмента
- привлечение внимания к товарам, на которые скидок нет

Инструменты ценового стимулирования сбыта разнообразны:

·  скидки
- скидки в процентах (-80%)
- скидка с указанием ее размеров в натуральном выражении (-1000 руб.)
- указание новой цены с объяснением причин е появления
- скидки за объем для посредников (перекрестное стимулирование)

·  купонаж, или игра в купоны

·  раздача образцов

·  премии (денежное выражение, подарок)

Ценовое стимулирование преследует краткосрочные цели.

Неценовые методы преследуют долгосрочные цели и служат в повышении имиджа бренда, увеличении марочного капитала.

·  Спонсорство

·  Велопробеги

·  Подарки

·  Конкурсы (могут проводиться как торговыми организациями, так и издательствами)
- конкурсы для детей – отличаются простотой, приз обычная игрушка
- технические – проводятся среди специалистов какой-то области
- семейные – направлены на привлечение участия всех членов семьи

·  Лотереи

·  Игры

Выделяют следующие виды стимулирования продаж книжной продукции:

1.  Общее стимулирование, распространяется на весь ассортимент, привязано к какой-то значимой для всех дате, широко подкрепляется pos-материалами (плакаты, надписи на витринах)

2.  Избирательное стимулирование – охватывает чаще одну ассортиментную группу (книги одного автора, книги по искусству, литература о полиграфии) – в процессе этого стимулирования данная ассортиментная группа выделяется из общего ассортимента своим расположением и подкрепляется pos-материалами

3.  индивидуальное стимулирование, т.е. в отношении одной книги – книга располагается на отдельном подиуме

17. Реклама. Цели, виды и функции.

Реклама - это однонаправленное обезличенное обращение через СМИ или другие носители в пользу какого-либо товара, фирмы, товарной марки или человека.