Особенности сегментации определяются социально-экономическим положением регионов, в которых имеются филиалы банка. Для каждого региона вырабатываются собственные подходы к развитию потребительского кредитования на основе анализа структуры населения по доходам.
По уровню чистого ежемесячного дохода на одного члена семьи выделяются три сегмента рынка частных клиентов:
1. Верхний - к которому относятся, в первую очередь, руководители высшего уровня и собственники крупных средних предприятий и организаций, в отдельных случаях - руководители среднего уровня (например, руководители среднего звена в крупнейших российских корпорациях).
2. Средний - представители среднего класса. К ним относятся ведущие специалисты (всех направлений деятельности), основная часть среднего и нижний уровень управленческого персонала, собственники небольших предприятий.
3. Нижний сегмент - малообеспеченная часть населения. К ним относятся рядовые специалисты предприятий и организаций, большинство работников предприятий бюджетной сферы, основная часть пенсионеров.
Критерии сегментации в зависимости от региона устанавливаются Бизнес-планом ОАО «ПСБ» на 2006 год.
Кроме того, в каждом из целевых сегментов условно выделяются две категории заемщиков:
- сотрудники корпоративных клиентов Банка, в том числе держатели «зарплатных» карт Банка;
- клиенты, не являющиеся сотрудниками корпоративных клиентов Банка («прочие клиенты»).
Банк предлагает кредитные продукты заемщикам любой категории, при этом, принадлежность заемщика к держателям «зарплатных» карт Банка может служить дополнительным положительным фактором при оценке его платежеспособности, а также предполагает возможность воспользоваться дополнительными кредитными продуктами, разработанными специально для этой категории заемщиков.
В целом, более низкий уровень экономического развития в Северо-Западном регионе (кроме СПб и ЛО) и в прочих регионах РФ (кроме Москвы и Московской области) обуславливает то, что значительная часть населения этих регионов относится к нижней части нижнего сегмента, которая не является целевой для розничного бизнеса банка. Прослойка верхнего сегмента является незначительной, рассмотрение всего сегмента как целевого малоэффективно, поэтому в указанных регионах банк будет ориентироваться на обслуживание высшего менеджмента предприятий, являющихся клиентами ПСБ. Целевыми сегментами в указанных регионах будут являться средний сегмент и верхняя часть нижнего сегмента, допускается изменение порядка приоритетности этих сегментов в депрессивных регионах.
Филиалы Санкт-Петербурга и Ленинградской области, Москвы и Московской области ориентированы в первую очередь на средний сегмент, который имеет устойчивую тенденцию к расширению. Более высокий жизненный уровень и численность населения крупных городов обуславливают также наличие значительной доли клиентов, которых можно отнести к верхнему сегменту. Таким образом, для указанных филиалов целевыми сегментами являются средний и верхний.
С учетом спроса и потребностей рынка будет осуществляться дифференциация предложения различных кредитных услуг по сегментам рынка. Клиентам верхнего подсегмента нижнего сегмента из имеющихся кредитных продуктов предлагаются только стандартизированные кратко- и среднесрочные кредитные продукты, предоставляемые на потребительские цели.
Клиентам среднего сегмента предлагается более широкий спектр стандартных кредитных продуктов – на потребительские цели (кредитные карты, потребительское кредитование с комплексным обеспечением), на приобретение автотранспорта и недвижимости.
Кредитные продукты, предлагаемые клиентам верхнего сегмента, аналогичны продуктам для среднего сегмента, однако наряду с общими условиями и процедурами кредитования, предполагается использование индивидуальных технологий обслуживания и предоставление кредитов на условиях, отличных от стандартных.
По цели использования кредитные продукты разделяются на две категории:
- целевые кредиты (кредиты на приобретение автотранспорта, недвижимости);
- нецелевые кредиты (бланковые, кредитные карты, потребительские кредиты).
Целевые кредиты, особенно кредиты на приобретение недвижимости, являются приоритетными для развития во всех филиалах Банка, особенно в региональных.
Основной целью в направлении кредитования на приобретение автотранспорта является сохранение доли данного рынка во всех регионах в условиях растущей конкуренции
Одним из приоритетных направлений будет являться ипотечное кредитование, доля которого в кредитных вложениях будет существенно увеличиваться. Учитывая значительность максимально возможного срока ипотечного кредита и тенденцию к его дальнейшему увеличению, структура кредитных вложений по срокам также сместится в сторону увеличения долгосрочных кредитов. Развитие ипотечного кредитования будет осуществляться по следующим направлениям:
- постепенное расширение полномочий для отдельных филиалов, которые расположены в регионах, характеризующихся ростом рынков жилья и ипотеки, имеют опыт предоставления крупных долгосрочных кредитов физическим лицам и приемлемое качество кредитного портфеля;
- изменение условий кредитования в соответствии с потребностями рынка ипотеки;
- разработка и реализация принципиально новых схем кредитования – под залог имеющегося жилья, на приобретение объектов недвижимости, не связанных с постоянным проживанием.
Дальнейшее развитие продуктового ряда нецелевых кредитов будет направлено на охват практически всех потребностей широкого круга частных клиентов и изменение структуры кредитного портфеля в пользу наиболее доходных видов кредитов.
До недавнего времени при предоставлении нецелевых потребительских кредитов приоритетным являлось кредитование сотрудников корпоративных клиентов Банка. Указанная категория заемщиков, помимо массовых кредитных продуктов Банка, ориентированных на широкий круг клиентов, имела возможность получать кредиты, непосредственно связанные с наличием зарплатной карты – бланковые кредиты, кредиты в форме «овердрафт», под поручительство юридических лиц–работодателей. Перечисленные кредитные продукты, предлагаемые только держателям зарплатных карт, и далее планируется совершенствовать в направлении расширения круга потенциальных заемщиков.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.