Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и предприятий, которые закупают товары и услуги, использующие при производстве других товаров и услуг, которые могут быть проданы, сданы в аренду или поставлены другим потребителям [30, c.213]. Рынок товаров промышленного назначения имеет определенные характеристики, сильно отличающие его от рынка товаров широкого потребления:
- на рынке меньше покупателей;
- его тяжелее прогнозировать;
- эти покупатели сконцентрированы географически;
- эти немногочисленные покупатели крупнее;
- спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления;
- спрос на товары промышленного назначения резко меняется;
- спрос на товары промышленного назначения неэластичен;
- покупатели товаров промышленного назначения профессионалы.
Существует три стандартных вида ситуаций совершения закупок: закупка для решения новых задач, повторная закупка с изменениями повторная закупка без изменений, [40, c.34].
Комплексная продажа является главным элементом стратегии промышленного маркетинга.
Процесс принятия решения о закупках товаров промышленного назначения похож на процесс принятия решения о покупке широким потребителем, но в этом случае число этапов больше:
1. Осознание проблемы, которая может быть следствием влияния как внутренних, так и внешних стимулов.
2. Обобщенное описание нужды. Продавец товаров промышленного назначения может оказать компании - покупателю большое содействие, которое окажет помощь снабженцу в более четком определении нужд своей компании.
3. Оценка характеристик товара. При оценке характеристик товара обычно используется функционально-стоимостной анализ.
4. Запрашивание предложений.
5. Поиск поставщиков.
6. Выбор поставщика. Здесь оцениваются как техническая компетентность различных кандидатов, так и их способность гарантировать своевременную поставку товара и оказание необходимых услуг.
7. Разработка процедуры выдачи заказа. Технические характеристики, гарантии, время поставки, количество товара и т.п. указываются в окончательном заказе.
8. Оценка работы поставщика. По итогам проведенной оценки агент по закупкам может продолжать вести сотрудничество с поставщиком, вносить в такое сотрудничество коррективы или отказаться от его услуг. Из чего следует, что задача поставщика, - всегда следить за тем, чтобы покупатель получал то, на что рассчитывал.
Следовательно, промышленный маркетинг - сфера испытания способностей продавца. Основное в ней - знание потребностей своих клиентов и особенностей порядка совершения ими закупок. Имея такие знания, продавец товаров промышленного назначения может разработать более эффективный план продаж и оказания услуг своим клиентам.
Реклама - информация, распространенная каким угодно способом, в какой угодно форме и с использованием каких-либо средств, которая адресована неопределенному кругу лиц и направлена на привлечение внимания к объекту рекламирования, поддержание и формирование интереса к нему, а также его продвижение на рынке [12, c. 50].
На промышленном рынке реклама имеет свои особенности:
1. На рынке товаров промышленного назначения меньше покупателей. Это уменьшает выбор способов продвижения и в частности самих рекламоносителей. Чаще всего приемлемы способы продвижения, которые позволяют доносить информацию частями до целевой аудитории: интернет-реклама, специализированная пресса, печатная и сувенирная реклама, выставки.
2. Покупатели товаров промышленного назначения при приеме решения о покупке чаще опираются рациональными мотивами, чем психологическими или эмоциональными.
3. Решение о покупке принимают люди с различными социальными статусами. Причины покупки хозяина и обычного сотрудника компании чаще всего рациональные, однако, немного отличаются. Для первого это экономическая выгода для бизнеса, для второго – личная выгода, признание и подтверждение его статуса.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.