Организация системы продвижения инновационного продукта (на примере нанокерамики). Разработка конкретных предложений по улучшению системы продвижения продукции, страница 6

Выбор сообщения должен, безусловно, учитывать потребность убеждения реципиента. Эксперты в основном рекомендуют конкретную концентрацию на главном предложении по продаже. Преимущество рекламной кампании зависит от влияния основной идеи, которая заложена в ней. Подобная идея должна быть:

ясной и простой;

четко определенной и привлекательной;

стойкой против оппонирования;

связанной с нуждами потребителя;

правдоподобной для реципиента.

Теоретически выбор среды передачи сообщения является процессом выбора самой эффективной с экономической точки зрения среды для получения значительного охвата и числа представлений. В основном оцениваются оба этих измерения. Охват рекламы должен достигать наибольшего числа целевых аудиторий. В большинстве случаев сложно освоить последние проценты этой массы: стоимость кумулятивного охвата описывается экспоненциальной кривой.

Прямой маркетинг  состоит из интерактивных коммуникаций с конкретным покупателем, обычно в виде индивидуализированного диалога, для получения своевременного отклика [3, c.128].

Основные виды прямого маркетинга:

личные продажи - прямое взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями для организации презентаций, получение заказов и ответа на вопросы;

прямой маркетинг по почте - включает в себя почтовую рассылку рекламных материалов, писем,  буклетов и т.п. потенциальным покупателям;

продажи по каталогам - применение каталогов товаров, которые рассылаются покупателям по почте или продаются в магазинах;

телефонный маркетинг - применение телефона как  инструмента прямой продажи товара покупателям [1, c.451];

телевизионный маркетинг прямого отклика – реклама товаров и услуг с помощью телевизионных (или радио) программ с элементами обратной связи (например, номера телефона);

интерактивный маркетинг - прямой маркетинг, который  осуществляется посредством сети интернет в реальном времени [5, c.112].

Организации, которые используют прямой маркетинг, внимательно отслеживают  соответствия маркетингового предложения потребностям узкого сегмента потребителей или отдельного покупателя.

Большинство организаций при использовании прямого маркетинга полагаются преимущественно на заключение конкретных сделок. Хотя в последнее время все больше организаций обращаются к прямому маркетингу для того чтобы добиться не только значительного выхода на целевых потребителей, но и создания наиболее прочных, долговременных и индивидуализированных маркетинговых взаимоотношений с ними.

1.2.2 Стимулирование сбыта

Рекламная деятельность компаний обычно дополняется другими элементами продвижения, включая и стимулирование сбыта. В экономической литературе стимулирование сбыта, как правило, обозначается такими терминами, как "содействие продажам", "поддержка сбыта" [11, c.57].

Стимулирование сбыта представляет собой виды деятельности и мероприятия, которые  привлекают внимание потребителей, продавцов, посредников к продукции организации и стимулируют их к покупке. Кроме рекламы, они содержат мероприятия по поддержке торговой активности, установление связей с общественностью, отклики и рекламирование, персональные продажи и др. [37, c.79].

Стимулирование, которое  направлено на покупателей, содержится в предложении значительной коммерческой выгоды, побуждающей их приобретать товары регулярно и в больших количествах. Стимулирование, которое направлено на посредников и продавцов, подталкивает их продавать товар с наибольшей энергией, расширяя круг его покупателей.

К числу часто применяемых методов и средств стимулирования сбыта относятся:

бесплатные образцы товара;

торговля в кредит;

купоны для покупки товара со скидкой;

акции при покупке на определенную сумму;

скидки при покупке конкретного количества товара;

гарантия возврата денег при возврате товара по разным причинам;

проведение розыгрышей, выдача купонов, календарей, сувениров;

зачет цены устаревшего товара при покупке нового.