Создание и управление сетью филиалов в рамках проекта регионального развития ЗАО «Московская пивоваренная компания», страница 6

1.1.3.  Выбор  единого представителя   в регионе, представляющего компанию наряду с другими компаниями. В данном случае речь идёт об эксклюзивных правах на реализацию продукции  на конкретной территории. Из плюсов  можно отметить следующие: относительно высокая управляемость и контроль работы дистрибьютора со стороны поставщика, обязательства, принятые на себя дистрибьютором в обмен на эксклюзивные права, простая система коммуникаций, привлекательность для розничного объекта торговли в качестве поставщика широкого спектра товаров.  Из минусов чаще всего встречаются следующие: несфокусированность партнёра на продукции конкретного производителя из-за широкого ассортиментного перечня, диктование своих правил партнёром по причине отсутствия конкурента на рынке, трудности, связанные с контролем наценки и качества работы торговых агентов партнёра, что является особенно важным на этапе выхода на новый рынок. При этой модели потребность в персонале аналогична предыдущей модели.

1.1.4.  Открытие филиала, осуществляющего только  функцию продажи. В этом случае речь идёт скорее о штате торговой команды, осуществляющей свою деятельность на базе какого-то крупного логиста, работающей  под отличным от него юридическим лицом  с целью ведения  отдельного  бухгалтерского, управленческого и налогового учета. Также это может быть независимый от других сторонних компаний филиал, осуществляющий поиск и обслуживание клиентской базы, при этом логистику в полном её понимании обеспечивает головная компания. В качестве примера такой схемы присутствия на рынках регионов можно привести  крупнейшего Российского производителя пива ПК Балтика. На этапе региональной экспансии эта компания выбирала в каждом городе одного наиболее сильного с точки зрения обеспеченности ресурсами дистрибьютора, и формировала на его базе выделенную торговую команду. При этом логистические функции выполняет дистрибьютор, предоставляя складские площади, транспорт, услуги, а продажу осуществляет специально сформированная команда торговых представителей от отдельного юридического лица, сформированного специально под проект. При использовании модели филиальной системы, выполняющей функцию продаж на базе дистрибьютора, предоставляющего комплекс логистических услуг формируется выделенное юридическое лицо, от которого производится отгрузка товара и в штате которого оформлен персонал, осуществляющий продажи. Дистрибьютор выплачивает заработную плату персоналу из получаемой наценки, а компания-поставщик производит регулярную компенсацию. Управление персоналом производится из головного офиса поставщика, применима многоуровневая структура. Управление торговым персоналом производится на месте супервайзером и руководителем отдела продаж. Из головного офиса деятельность филиала контролируется региональным менеджером и дивизиональным директором. Мотивация персонала согласовывается в центральном офисе и передается ответственному лицу в регионе.

1.1.5.  Открытие полноценного филиала, осуществляющего функции продажи и логистики (формирование и выполнение заказов, транспортировка, хранение-складирование). Такая система представленности в регионе позволяет компании добиться следующих ключевых целей:

- активный выход в регион, быстрая реализация маркетинговой программы;

- высокая управляемость деятельностью компании, получение достоверной информации «из полей»;

- повышение эффективности и результативности продаж в регионах;

- приближение к клиенту, максимальный охват клиентской базы;

- снижение риска зависимости от дистрибьютора.

- повышение привлекательности и стоимости бизнеса для дальнейшей продажи, диверсификация бизнеса, вертикальная интеграция бизнеса засчет обеспечения полного комплекса услуг, начиная от производства, заканчивая продажей конечному потребителю. Применительно к стратегии компании, данная система представленности в регионе является наиболее подходящей, т.к. исключает минусы всех приведённых выше вариантов, позволяет   управлять всеми бизнес-процессами, сопутствующими продажам, а соответственно наиболее эффективна в достижении поставленных целей.