Учитывая приведённую выше статистику по рынку Москвы и Московской области, а также принимая во внимание изменения к ФЗ-171, на основании которых пиво приравнивают к алкоголю с применением всех присущих ограничений по месту и времени продажи, приходим к выводу о том, что дальнейшее увеличение доли рынка Московского региона возможно только при больших инвестициях в маркетинг. Конкуренция на этом рынке очень высока. В пределах 70 км. от Москвы расположены заводы пивоварен Москва-Эфес, Очаково, San Inbew, чуть дальше расположены производственные мощности таких гигантов пивной индустрии, как ПК Балтика и Heineken. Эти транснациональные корпорации, имеющие мощную логистическую систему и высокую обеспеченность ресурсами, успешно воплощающие свою стратегию глобализации на Российском рынке, создали условия жесткой конкуренции, в первую очередь на рынке Москвы, интересном своей потребительской активностью.
В связи с этим на заседании Совета директоров МПК, который состоялся в конце 2011 года, одной из наиболее важных стратегических задач компании в перспективе 2012-2016 годов была озвучена стратегия развития регионального рынка Российской Федерации. До 2011 года компания следовала стратегии развития Московского рынка. Менеджмент успешно с нею справился.
На сегодняшний день продажи в регионах осуществляются через региональных дистрибьюторов, сторонних компаний, обеспечивающих доставку товара из Москвы на свои региональные склады с его дальнейшей трансляцией в розницу. В соответствии с озвученной стратегией такая система работы будет являться неэффективной. Дистрибьюторские компании, давно существующие на рынке со своей постоянной клиентской базой, штатом сотрудников, складскими площадями и собственным транспортом, как правило, имеют большое количество контрактов в своём портфеле. К ним идут многие производители, предлагая свою продукцию, ведь создать собственную сбытовую структуру могут себе позволить далеко не все. Как правило, портфель таких компанией включает в себя от 10 до 20 контрактов, при этом каждый поставщик ставит определенные планы, что в итоге приводит к размыванию фокуса торгового персонала на каком-то конкретном производителе. Подобный мультибрендовый портфель дистрибьютора не позволяет поставщику добиться того результата, которого он ожидает от данного региона.
Наряду с описанным выше типом дистрибьютора существуют другой тип компаний, владельцы которых открывают свой собственный бизнес под конкретный, перспективный контракт. В результате производитель получает лояльного дистрибьютора, практически эксклюзивную торговую команду, в задачах у которой стоит продвижение только одного товарного ассортимента. Однако, и здесь всё не так просто. Как правило, такие компании не имеют достаточного финансирования. У них отсутствует свой автотранспорт и складские площади, из-за этого компания не в состоянии обеспечить постоянное наличие товара на складе и охватить всю торговую базу региона. Для того, чтобы находиться «в рынке» по цене на продукт, дистрибьютор вынужден ограничивать свою наценку, что ставит рентабельность проекта под сомнение. В период кризиса 2008-2009 годов такие компании, показывающие высокие темпы развития в докризисный период обанкротились, принеся большие убытки своим партнёрам.
Помимо таких характеристик, как лояльность и фокусность дистрибьютора, определяющих, значительную долю результата работы на региональном рынке, наблюдается проблема, связанная с дефицитом квалифицированных специалистов отдела продаж, от которых зависит не менее 70% результата. С ужесточением конкурентной борьбы на рынке товаров, исключением из которого не является пивной рынок, повышается нагрузка на торговый персонал. Увеличивается текучесть кадров. Опытные специалисты стремятся к улучшению своих трудовых условий, меняя как саму компанию, переходя работать к конкурентам, так и тип продукции. Работу по удержанию, обучению, мотивации персонала в регионах практически не проводят, вследствие чего мы имеем дело с низко квалифицированным сотрудником, который менее требователен к условиям труда, однако его эффективность и результативность зачастую подлежит сомнению.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.