Создание и управление сетью филиалов в рамках проекта регионального развития ЗАО «Московская пивоваренная компания», страница 34

6. Определение формулы расчета переменной части заработной платы.

7. Выполнение  проверки: расчет всех возможных вариантов размеров заработной платы при всех возможных значениях KPI.

8. Оформление документа «мотивационная схема сотрудника».

Формы для оценки  работы филиала  и расчет   заработной платы торгового персонала филиалов по системе KPI’s приведены в Таблицах № 11 и 12 на примере филиала в Казани.

Таблица № 11. Квартальная оценка  ключевых показателей эффективности филиала в Казани.

Таблица № 12 «Пример расчета   заработной платы для  торгового представителя за 1 месяц по системе KPI’s».

* под активной клиентской базой подразумевается количество прогруженных торговых точек за период. При этом обычно устанавливается минимальный объём и ассортимент, например, 3 позиции пива не менее, чем по 0,5 упаковки;

** дебиторская задолженность имеет несколько способов оценки: это может быть % просроченной задолженности от общего оборота, система «кредитных лимитов», полное отсутствие возникновения просроченной задолженности.  В системе KPI’s для торговых представителей наиболее эффективной задачея будет являться установление количества случаев задержки клиентами оплаты более, чем на 3 дня.

*** наличие собственного холодильного оборудования является большим преимуществом и способно увеличивать объём продаж до 2-х раз, поэтому одной из задач для торгового персонала необходимо ставить контроль выкладки в холодильниках, недопущение попадания в них продукции конкурентов. Этот показатель оценивается в процессе аудита супервайзеров.

**** порог отклонения  – установленное значение, определяющее отклонение от 100% выполнения задачи. В случае, если порог отклонения в меньшую сторону превышен, задача считается невыполненной.

3.6. Проблемы управления персоналом и способы их решения.

Вне зависимости от модели организационной структуры и способа сопровождения открытия филиала, существует ряд типичных проблем. В основном это отсутствие единых подходов и методологии в работе с персоналом и существенные недоработки в самой стратегии управления персоналом при создании и развитии филиальной сети, а именно:

- отсутствие или несовершенство документации, регламентирующей работу с персоналом и взаимодействие кадровых служб филиальной сети;