Сущность, принципы и функции маркетинга. Основные приёмы маркетинга. Товарная политика компании. Сбытовая политика предприятия, страница 21

 

2. Предприятие                    региональный                                                        

(производитель продукции)    склад                                                           

                                                                                                              

	Конечные потребители

 

Розничная торговля

Торговые агентства оптовика

 

Независимый оптовик

                                                                                                                                

предприятие

                                                              

3.                               

Конечные потребители

Розничная торговля

Торговый агент

склад

                                                                 

                                                                                        

Правила работы с торговыми агентами:

1) устанавливаются хорошие комиссионные (больше продаст, следовательно, больше получит). В отличие от дилеров, у агентов нет ни расходов, ни риска, связанных с собственным делом;

2) использовать агента в качестве источника информации на рынке;

3) затраты торговых агентов должны быть меньше дополнительных денег, получаемых предприятием при отказе от посредников;

4) набирать торговых агентов на местах, но их нужно обучать;

5) составить перечень качеств, необходимых именно нашему торговому агенту (возраст 25-35 лет, пол не имеет значения, образование высшее, наличие водительских прав, желание ездить в командировки, умение общаться с людьми, желание работать по сдельной оплате, инициативность, творчество, серьёзность и честность);

6) ознакомить агента с продукцией и обучать их приёмам торговли;

7) постоянно оценивать работу агентов. Для этого нужно иметь чёткие нормативы оценки работы и сравнивать с ними результаты.

  Схема оценки торговых агентов по соотношению умение/желание.

 

              +          

 

Желание

              -

                      -                                умение                                       +

Оценка по желанию работников:

- готовность ездить на далёкие расстояния;

- число посещения покупателей;

- желание выполнять задания, не приносящих прибыль;

- честность и аккуратность;

- бережное отношение к имуществу.

Оценка по умению работать:

- среднемесячный объём продаж;

- процент продаж в каждую презентацию;

- умение представлять продукцию.

Разработка создания сети торговых агентов и управление ею.

 

разработка сети               создание сети                    управление сетью

торговых агентов                торговых агентов             торговых агентов

 

террит..  число        схема       набор         обучение       поста-     оценка     руко-

струк-    агентов   оплаты     торговых                         новка      резуль-     водст.

тура                                       агентов                           целей     татов        и моти-

                                                                                                       вация

 

Например, постановка целей: нормы продаж, нормы по уровню активности (число посещений покупателей, требования по сбору информации от потребителей).