Экономика и менеджмент \ Основы маркетинга

Сущность, принципы и функции маркетинга. Основные приёмы маркетинга. Товарная политика компании. Сбытовая политика предприятия, страница 20

Вопрос 3

Продажа товаров конечным потребителям для личного, семейного (домашнего) пользования – это розничная торговля.

Розничную торговлю ведут: предприятия производителей; оптовики через свои склады, фирменные магазины, заготовительные пункты…; независимые розничные торговцы – индивидуальные собственники, совместные собственники, кооперативные собственники.

Наибольшая часть розничных торговцев до 80% - независимые торговцы.

Товародвижение через независимых розничных торговцев:

производитель производитель

розничная торговля оптовик

потребитель розничный магазин

потребитель

Классификация розничных торговцев по формам собственности:

а) магазин только одного владельца;

б) сеть магазинов совместной собственности производителей, оптовиков, физических лиц;

в) розничные франчизы, т.е. контрактные соглашения между производителем оптовой или розничной организации. Продавцы работают под эгидой хорошо известной марки, по установленным правилам, но за всё это платят;

г) арендный отдел в розничном магазине: арендатору выгодно работать в престижном магазине и в хорошем месте;

д) кооперативы – потребителей или фирм розничной торговли.

По форме организации розничная торговля осуществляется:

- стационарная оптовая сеть; передвижная; посылочная;

- специализированные магазины; комбинированные магазины; универсальные магазины; смешанные;

- немагазинная розничная торговля (торговые автоматы, прямая продажа на дому, директ-маркетинг(прямой маркетинг)).

Вопрос 4

Прямой маркетинг (директ-маркетинг) – установление и поддержание посредством индивидуализированных коммуникаций (4П)долгосрочного и взаимовыгодного партнёрства между производителем и персонально известными потребителями. Прямой маркетинг – это совокупность мероприятий (4П), с помощью которых продавец прибегая исключительно к современным СМИ осуществляет сбыт конечным потребителям прямо (без посредников). Раньше под прямым маркетингом понимали оптовую и розничную торговля без посредников, однако, в последние годы (и в перспективе) понятие прямого маркетинга претерпела существенные изменения.

Вопрос 5

Предприятие – производитель и торговый посредник (оптовик) могут создавать сеть торговых агентов. Торговый агент – лицо, действующее от имени и выполняющее одну или несколько функций из числа перечисленных:

- выявление потенциальных клиентов;

- налаживание коммуникаций (4П) – демонстрация продукции и показ новых возможностей её использования; распределение рекламных материалов; осуществление сбыта; организация обслуживания; сбор информации распределения товарных ресурсов (приём заказов, спрос покупателей, передача информации на предприятие).

Торговый агент не является собственником товара, специализируется по товарам или территориям, получает комиссионные.

Предприятие должно иметь в службе маркетинга специалистов, которые возглавят работу с торговыми агентами.

Место торговых агентов в канале сбыта.