Спрос – это потребность в определённых товарах, выраженная в желании и возможности приобрести их. Если под влиянием небольшого изменения цены спрос почти не меняется, он неэластичен. Если же спрос претерпевает значительные изменения, он эластичен. фирма определяет общий потенциал рынка, потенциал рынка региона, объём продаж отрасли и свою долю рынка. Для оценки будущего спроса фирмы изучают намерения покупателей, используют опыт своих торговых представителей и проводят тестирование рынка.
Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги. SP- кратковременные, побудит меры поощрения покупки или продажи Т или У, осущ-мые по отношению к покупателю или торговой сети. BTL комплекс мероприятий по стимулированию сбыта, кот включает: sales promotion, PR и иные средства не относящиеся к прямой рекламе.
Стимулирование потребителей. Задачи: поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов.
Виды:
Семплинги (раздача образцов продукции как в местах продажи, так и в местах скопления людей)
Дегустации (с непосред опробыванием или т.н. «сухие» с рассказом о продукте, его св-ах непосред в местах продаж.)
Персональная пропаганда, консультирование
Премиумы (подарок за покупку)
HoReCa (стимулирование сбыта в ночных клубах)
Стимулирование сферы торговли. Задачи: поощрение на включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, подрыв мер стимулирования, предпринимаемых конкурентами, формирование у розничных продавцов приверженности к марке. Виды: зачёты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачёты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий – толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров. Стимулирование собственного торгового персонала. Задачи: поощрение их поддержки нового товара, поощрение к проведению им большего числа посещений клиентов, поощрения к усилиям по поднятию уровня внесезонных продаж. Виды: премии, конкурсы, конференции продавцов.
33. Коммуникационная политика в маркетинге.
Коммуникационная политика состоит из 4х основных средств воздействия.
Реклама– любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора.
Стимулированиесбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.
Личныекоммуникации – различные формы передачи информации при непосредственном общении.
Связи с общественностью – управляемый процесс коммуникации между фирмой и обществом, цель которого – вызвать благоприятное впечатление о деятельности фирмы у всего общества.
Процесс коммуникации - совокупность сигналов, исходящих от фирмы в адрес различных аудиторий, и информации, поступающей по каналам обратной связи, состоит из 9 элементов: отправителя, кодирования, обращения, декодирования, получателя, ответной реакции, обратной связи и помех.
Разработка эффективных коммуникаций включает в себя:
· определение целевой аудитории,
· определение целей коммуникации,
· создание обращения,
· выбор каналов коммуникации,
· формирование общего бюджета на продвижение,
· принятие решения о средствах продвижения,
· оценка результатов продвижения, координация всего процесса.
Цели коммуникации:
познавательные (внушение клиенту), эмоциональные (изменение отношения клиента), поведенческие (побуждение к действию).
Маркетологи тщательно продумывают содержание сообщения (рациональный, эмоциональный и/или моральный ризывы), оформление (напечатанное или произносимое), источник (достоверность и привлекательность).
Каналы коммуникации делятся на личные и неличные.
На формирование программ продвижения влияют следующие факторы: тип рынка (потребительский, деловой), стратегические задачи, готовность потребителей совершить покупку, этап ЖЦТ.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.