Ответы на экзаменационные вопросы № 1-33 по дисциплине "Маркетинг" (Сущность и определение маркетинга, цели и функции. Коммуникационная политика в маркетинге), страница 16

Как видно из схемы, возможно выделение четырех типов посредником (см. табл.).

Дилеры - это оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой' счет. Товар при обретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки.

Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. По договору им приобретается право продажи продукции. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами (схему).

Комиссионеры - оптовые и розничные посредники. Они не являются собственниками продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера.

Агенты - посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лицу (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделку от имени и за счет принципала.

Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Они не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию.

После выбора типов посредников в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. В маркетинге разработаны три подхода к решению этой проблемы: интенсивное распределение, эксклюзивное распределение и селективное распределение.

Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий. Эксклюзивное распределение предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения.

30. Управление М.

Управление М – процесс планирования, организации, реализации комплекса М, его оценки и контроля.

Состоит из следующих процессов:

1.организация М. Выбор формы организации М.

- функциональная организация: географ организация; организация по товарам или маркам (целесообразна когда фирма выпускает разнообразную продукцию); организация по рынкам /потребителям (клиентам);

- матричная организация (управление товаром/рынком) – идеальна для компаний с большим числом товаров и рынков.

2. осуществление взаимосвязи с остальными отделами фирмы: НИОКР;  Инженерно-техн отдел и отдел закупок;  Производст и оперативный отделы; Финансовый отдел; Бухгалтерия, кредитный отдел.

3. планирование комплекса М.

Сегментирование – разделение потребителей на группы с однородными потребностями.

Товар - номенклатуры выпускаемой продукции, качество, дизайн, функ и техн характеристики, торговая марка, упаковка , обслуживание, гарантия.

Цена – прейскурант цен, скидки, надбавки, условия оплаты, возможности кредита.

Размещение – каналы распределения, обхват рынков, управление запасами и транспортировкой.

Продвижение – формирование спроса, стимулирование сбыта (система ФОССТИС).

Реклама, организация общественного мнения (РR) и прямой М.

Некоторые добавляют к этому комплексу еще 3 составляющих (инструмента):

Люди (персонал), процесс, материальное свидетельство (дизайн, внешняя упаковка).