Бизнес-план развития РУП «Гомельский завод специнструмента и техостнастки». Характеристика предприятия и стратегия развития, страница 45

Создание сбытовой сети должно осуществляться через механизм заключение долгосрочных рамочных дилерских соглашений (см. приложение 4), которые будут устанавливать особенности взаимодействия предприятия и участников сбытовой сети. Следует отметить, что каждое представленное в приложении соглашение (договор) имеют имеет свою специфику, что должно учитываться при их подписании и составлении.

Для увеличения присутствия предприятия на целевых рынках возможно также создание собственного представительства, либо в связи с тем что существует достаточно интенсивная конкуренция, возможно создание совместного предприятия на целевом рынке (например, в России (Москва)), в котором участниками бы являлись дилер предприятия и непосредственно само предприятия.

Создание подобного совместного предприятия имеет следующие преимущества по сравнению с иными формами создания сбытовой сети:

• Достигается более высокий объем управленческих прав непосредственно самого предприятия (например, создание совместного предприятия с долей ГЗСИиТО в 51%);
• В то же время, участие уже действующего на рынке дилера позволяет выйти на рынок с меньшими потерями и финансовыми затратами. Существует также дополнительная возможность использования опыта дилера на целевом рынке.

Следует также отметить, что со стороны самого предприятия должно быть создано подразделение (возможно – в рамках отдела маркетинга или отдела сбыта), которое должно контролировать и развивать сбытовую сеть предприятия. Также, должно быть организовано отдельное финансирование деятельности подразделения, причем, в начальный период его деятельности данное финансирование может быть значительным. Такое финансирование нужно рассматривать даже в рамках инвестиционной политики.

3.4.6. Политика продвижения продукции на целевые рынки

Политика продвижения продукции на целевые рынки является завершающим этапом маркетинговой политики. Для успешного проведения данного этапа необходимыми условиями являются:

• Создание условий для позиционирования продукции предприятия и самого предприятия на рынке (см. п. 3.4.2);
• Создание сбытовой сети предприятия (см. п. 3.4.5);
• Изучение рынка и тенденций его развития.

Основными элементами политики продвижения продукции являются:

• рекламная политика;
• информационная политика;
• политика стимулирования сбыта.

Рекламная политика предприятия, учитывая специфику предприятия и его маркетинговой политики, должна быть направлена в первую очередь на конечных потребителей продукции, и должна носить узконаправленный характер. В данном случае нецелесообразно проведение крупных рекламных компаний в СМИ, щитовой рекламы, рекламы в газетах. Наиболее оптимальными вариантами проведения рекламной политики будут:

• размещение рекламы в российских специализированных журналах (например, журнал «Оборудование», иные подобные);
• адресная рассылка предложений конечными потребителям;
• внесение в договоры с дилерами условий проведения рекламы продукции ГЗСИиТО, направленной на конечных потребителей.

Информационная политика направлена не на убеждение (рекламная политика), а на информирование потенциальных конечных потребителей о существовании предприятия и его продукции, о качестве, номенклатуре и ценах на продукцию. Учитывая специфику предприятия и продукции предлагается:

• участие в специализированных выставках, конференциях, семинарах, и т.д.;
• размещение статей в специализированных и неспециализированных журналах, а также в газетах;
• включение в дилерские контракты обязательных условий об информировании покупателя о производителе продукции, его наименовании (ГЗСИиТО), по некоторым контрактам возможно внесение условия о деятельности дилера (агента) от имени и по поручению предприятия.

В процессе проведения информационной и рекламной политики будет осуществляться создание «бренда», «марки» предприятия (ГЗСИиТО), что и будет являться основной целью политики продвижения продукции на рынки.