Бизнес-план развития РУП «Гомельский завод специнструмента и техостнастки». Характеристика предприятия и стратегия развития, страница 42

При реализации последнего этапа предварительных мероприятий необходимо определить инвестора (ПО «Гомсельмаш», «Агромашхолдинг», иной).

Основными критериями выбора инвестора/объединения/холдинга будут являться:

- перспективность его развития;

- объем продаж и его спрос на продукцию РУП «ГЗСИиТО»;

- опыт сотрудничества РУП «ГЗСИиТО» с предприятием;

- условия участия инвестора в предприятии;

- объем финансирования инвестором инвестиционной программы.

Наиболее перспективной стратегий при учете данных факторов является развитие дальнейшего сотрудничества РУП «ГЗСИиТО» с ПО «Гомсельмаш», но при следующих условиях:

- юридическая и финансовая независимость РУП «ГЗСИиТО» от ПО «Гомсельмаш»;

- увеличение сторонних продаж продукции;

- развитие ПО «Гомсельмаш» как крупного семльхозмашиностроительного предприятия и интеграция его на рынок СНГ;

- привлечение значительных инвестиций на ПО «Гомсельмаш» (в том числе, посредством его интеграции с крупными машиностроительными холдингами России (например, с ОАО «Агромашхолдинг»).

При неисполнении данных условий предполагается параллельное развитие сотрудничества с ПО «Гомсельмаш» и иными подобными объединениями СНГ («Агромашхолдинг», иными неконкурирующими производствами).

3.4. Маркетинговая стратегия

Основываясь на анализе деятельности предприятия (глава 1), анализе рынков и определении целевых сегментов (глава 3), и выбранной выше стратегии развития предприятия, предлагается следующая маркетинговая стратегия предприятия.

3.4.1. Принципы, цели и условия разработки и осуществления маркетинговой стратегии предприятия

Маркетинговая стратегия предприятия строится на принципах, изложенных в п. 1.2.2.1 и в п. 3.3 настоящего бизнес-плана.

Целями маркетинговой стратегии являются:

• Увеличение объемов продаж продукции предприятия сторонним потребителям;
• Выход и позиционирование предприятия на целевых сегментах рынка;
• Обеспечение стабильности объемов сторонних продаж;
• Обеспечение прибыльности сторонних продаж;
• Обеспечение реализации долгосрочной цели предприятия, изложенной в п.3.3 настоящего бизнес-плана.

Условиями, которые должны учитываться при разработке маркетинговой стратегии и проведении маркетинговой политики, являются:

• На данный момент осуществление продаж предприятия происходит в большей части через посредников;
• Специфика продукции, которая определяется её единичностью и производством под заказ (по чертежам заказчика и т.п.);
• Назначение продукции (инструменты и техоснастка для обеспечения производства в машиностроении (в том числе – сельхозмашиностроении), и иных отраслях промышленности);
• Опыт предприятия по продажам и производству продукции;
• Неосвоенность некоторых сегментов рынка и необходимость полноценного выхода на данные сегменты.

3.4.2. Политика позиционирования предприятия на целевых сегментах

Политика позиционирования продукции на целевых сегментах направлена в первую очередь на узнаваемость продукции и её производителя конечными потребителями. Необходимость осуществления такой политики связана с тем, что большая часть сторонних продаж (особенно на рынок России) осуществляется через посредников, которые при этом в большинстве случаев не являются официальными (эксклюзивными) посредниками (дилерами), что значительно усложняет полноценный выход предприятия на целевые сегменты рынка.

Основными недостатками такой ситуации являются:

·  Отсутствие узнаваемости продукции предприятия на рынке, что не способствует продвижению товара под маркой производителя.

·  В то же время создание «марки» («бренда», видения производителя потребителями) является основополагающим принципом осуществления маркетинговой стратегии, который именуется «позиционирование».

·  Результатом текущей ситуации является отсутствие четко определенной дистрибьюторской сети, невозможность осуществления политики позиционирования через существующую дистрибьюторскую сеть.