Процеси оптимізації використання збутового потенціалу промислових підприємств, страница 7

·  установлення довготривалих і міцних зв’язків з покупцями готової продукції;

·  вибір метода (форми) поставки готової продукції споживачам;

·  створення підрозділів, які займаються збутом готової продукції;

·  нормування і планування;

·  розробка критеріїв оцінки збутової діяльності;

·  зв’язок збутової діяльності з іншими логістичними процесами на підприємстві. [6, С. 75-76]

Встановлення зв’язків з покупцями готової продукції. Покупцями готової продукції можуть бути будь-які учасники ринку, яким дана продукція необхідна як засіб виробництва, чи споживання, чи предмета їх торгово-посередницької діяльності.

Виробник продукції зацікавлений у встановленні довгострокових і стабільних зв’язків зі своїми покупцями, оскільки це дозволяє йому краще і повніше задовольняти їх потреби при цьому не несучи додаткових витрат на пошук нових клієнтів, гарантувати реалізацію своєї продукції і т.д.

Якщо продукція має масовий характер, її виробник зацікавлений у тому, щоб вона продавалась відразу крупними партіями, а тому відносно невеликій кількості оптових покупців. З одного боку, це значно спрощує його витрати на збут, а з іншого боку, це дозволяє йому самому купляти відразу великі об’єми предметів праці, які необхідні для відтворення, так як масштаби виручки від продажу його готової продукції у цьому випадку дозволяють це робити.

Однак якщо виробництво носить серійний чи індивідуальний характер, то виробнику доводиться зтикатися з великим числом замовників продукції, склад яких може суттєво змінюватись. У цьому випадку робота з покупцями отримує дуже важливе значення, оскільки сам процес виробництва залежитиме від того, наскільки заповнений «портфель замовлень» на продукцію підприємства. У такому випадку робота з покупцями як з постійними клієнтами замінюється на пошук самих клієнтів-замовників, який здійснюється силами самого виробника або за допомогою ринкових збутових посередників.

Процеси планування і нормування збутової діяльності. Процес планування збутової діяльності включає ті чи інші розрахунки, пов’язані з майбутніми подіями, а тому звичайно засновується на тих чи інших нормах, які в силу їх відносної стабільності дозволяють здійснювати планові розрахунки. Дані розрахунки стосуються усіх збутових процесів на складі, у ході реалізації і відгрузки готової продукції.

Нормуванню звичайно підлягають складскі запаси готової продукції, партії товарів, що відвантажуються, часові терміни, усілякі трудові, матеріальні і грошові витрати тощо.

Планується продаж готової продукції, асортимент продукції у відповідності із замовленнями покупців, строки і черговість поставок, майбутня виручка від реалізації тощо.Планування збуту у кінцевому рахунку грунтується на поставлених задачах щодо об’ємів реалізації готової продукції, прибутку і витратах виробництва і реалізації продукції.

Вибір методу (форми) поставки. Оскільки збут одного учасника ринку є постачанням іншого учасника ринку, тому методи поставки у процесі постачання і збуту зовсім однакові. Збут готової продукції, як і постачання нею, можуть здійснюватись транзитним методом (напряму від продавця до покупця) чи складським способом (через розподільчий склад відповідного торгового посередника на ринку).

Утворення органів збуту. Виробник продукції повинен створити певні організаційні структурні ланки, які спеціалізуються на питаннях збуту гоової продукції. Звичайно такими органами є відділ збуту, але на складних виробництвах збутових підрозділів може бути кілька. Вони можуть відрізнятися за видами продукції, що реалізується, за споживачами, спеціалізуватися на якихось функціях збутової діяльності, наприклад, часто мається організаційно самостійний склад готової продукції і т.д.

Критерії оцінки збутової діяльності. Звичайно до основних критеріїв оцінки збутової діяльності відносяться такі показники:

o  витрати на збутову діяльність в цілому і за структурними підрозділами;

o  строки реалізації готової продукції;