Практический курс банковского маркетинга. Задания и исходные данные к практическим занятиям. нализ разрывов сегментов рынка и выбрать подходящий рыночный сегмент для Маркетбанка, страница 2

В целом банковский рынок представляет собой олигополию. На 10 мелких банков приходится 10 % рынка по кредитным операциям и 5 % рынка - по депозитным.

Характеристика сегментов рынка и возможностей маркетбанка в их обслуживании

 Оптовый рынок (малый бизнес)

Кредиты  малого бизнеса составляют 25 %  всего рынка кредитов. Депозиты малого бизнеса - 12 % всего рынка депозитов. Рост сегмента - 1,2 % в год. Ведущие банки: Маркетбанк, Банк «ДОН», Банк «БАЛЧУГ». Сегмент характеризуется следующими  экономическими характеристиками:

  потребность в небольших кредитах с умеренной маржей и средним риском;

  существуют перспективы долгосрочного сотрудничества;

  низкие затраты по доставке продуктов потребителю;

  слабая связь продуктов;

  географическая разобщенность клиентов;

  умеренные требования к квалификации персонала;

  сегмент привлекателен из-за большого числа клиентов и роста потребности в услугах.

Для успеха деятельности на этом рынке необходимо иметь известное имя, хорошую репутацию, предлагать традиционные продукты высокого качества. Сегмент умеренно чувствителен к ценам. Средние требования к квалификации персонала позволяют  снизить затраты на работу с кадрами. Необходимо обеспечить возможности для беспрепятственного получения кредита. В области маркетинга следует поддерживать связи с клиентами по телефону, личные визиты, необходимо иметь широкую сеть филиалов, отлаженную процедуру кредитования.

Маркетбанк имеет следующие позиции для работы на этом рынке: известное имя, однако, достаточно высокий уровень цен на продукты. Кадры в Маркетбанке имеют стандартный уровень подготовки, затраты на создание кадровой базы высоки. В банке медленно обращаются активы, так как  предоставляются  долгосрочные кредиты и осуществляются инвестиции в промышленность. Маркетинговые мероприятия в основном носят разовый характер, единой программы маркетинга  не существует. Сеть филиалов разветвленная. Процедуры по кредитам не централизованы, недостаточно хорошо отлажены, обратная связь с клиентами практически отсутствует.

Оптовый рынок (средний бизнес)

Кредиты среднего бизнеса составляют 20 % всего рынка кредитов. Депозиты среднего бизнеса 10% всего рынка депозитов. Рост сегмента 6 % в год. Ведущие банки: Маркетбанк, Банк «БАЛЧУГ», Банк «ДОН». В экономическом отношении доходность операций на этом рынке умеренная, концентрация риска средняя, низки затраты для банка на анализ рынка, доставку продуктов, установление обратной связи с клиентами. Концентрация клиентов наблюдается в крупных городских центрах. Требуется высокая квалификация персонала.

Для работы на этом рынке необходимо соблюдать следующие условия:

  надежная репутация;

  солидный капитал;

  предложение специализированных продуктов;

  конкурентоспособные цены;

  широкий спектр дополнительных услуг;

  эффективная маркетинговая программа;

  высокая культура обслуживания клиента;

  установление длительных отношений с клиентами;

  внимание высшего руководства к отдельным клиентам;

  эффективная коммуникационная политика;

  применение автоматизированной системы управления;

  использование современных технологий доставки;

  хорошо отлаженная система обратной связи с клиентами;

  регулярные визиты  к клиентам менеджеров и консультантов банка для осуществления продаж.

Маркетбанк имеет относительно хороший набор  продуктов  по активным операциям и слабый по пассивным операциям. В последнее время улучшаются нормативы по сервису, требуется проведение обширных маркетинговых исследований. В банке недостаточное количество автоматизированных средств, слабая технология доставки продуктов.

Оптовый рынок (крупные корпорации)