Здесь подразумевается то, что вначале многим работодателям удаётся начать свою деятельность скорее благодаря удаче, чем «науке». Из-за некоторого счастливого стечения обстоятельств организация предлагает решение некой проблемы, которое необходимо людям. Далее организация начинает проворно делать деньги, продавая это решение (товар или услугу). Власть находится в руках у людей, отвечающих за производство и бухгалтерский учёт. Нет ничего, что можно было бы хотя бы с натяжкой идентифицировать как «маркетинг».
Это не означает, что маркетинговые задачи в виде принятия решений по «четырём Р» не выполняются. Выполняются. Однако этот процесс принятия решений является очень неформальным, и часто проходит без особых размышлений. Это не может продолжаться бесконечно, так как вскоре начнет образовываться разрыв между производством и теми, кто платит за то, что находится на его выходе.
Если этот разрыв достаточно большой, организация переходит к следующему этапу.
Она начинается достаточно незаметно. Обычно, найдётся кто-нибудь из производственной сферы, в чьи обязанности входит координировать то, что производит компания, с теми, кому это нужно. Обычно их работа заключается в «обмене бумагами» между внешним миром и сферой производства — без особых раздумий. Пока покупатели «с деньгами в руках колотят в дверь», это, вероятно, всё, что требуется.
К несчастью, конкуренты заметят, что делаются большие деньги, и начнут входить на рынок — как раз в тот момент, когда те, кто хотел купить то, что продаёт организация, начинают подумывать о том, что им этого уже достаточно. Таким образом, то, что для организации является «продажами», резко падает. («Продажи» не обязательно должны выражаться в деньгах. Например, в больницах и домах для престарелых продажи будут называться «переписью», для университетов — «эквивалентом студентов дневной формы обучения», «оборотом читателей» — для библиотек, «загрузкой» — для социальных работников, и так далее. Но эти цифры присутствуют всегда — и всегда имеют некоторую математическую связь с финансами организации.)
В этот момент те, кто «таскает бумаги», начинают превращаться в настоящих, живых продавцов, осознавая тот факт, что они могут способствовать процессу производства/ потребления, рассказывая о том, что больше всего волнует «потребителей» относительно того, что продаёт организация. Продавцы постепенно начинают чувствовать себя не частью производственной сферы, а чем-то отдельным — что теперь даже можно назвать «штатом сбытовиков». И если их количество будет увеличиваться, возможно, будет нанят «менеджер по продажам» для того, чтобы управлять ими.
Важно понимать, что на этом этапе у специалистов по продажам нет никого, кто был бы связан с процессом реализации и подотчётен им (например, специалистов по рекламе), и они не могут оказывать абсолютно никакого влияния на то, что они продают. Другими словами, им говорят: «Пойди и продай вон то». Но им не позволено даже думать о том, чтобы оказывать влияние на какую-либо область кроме сбыта.
Если сбытовиков больше ни у кого нет, это может «работать» в течение некоторого времени. Но азарт конкурентной «игры в покер», как уже говорилось ранее, будет нарастать по мере того, как конкуренты будут соответственно реагировать. Продажи могут вновь резко упасть, вызвав панику на всех уровнях менеджмента. В зависимости от типа работодателя, это может привести к развитию событий по одному из двух вариантов сценария. Давайте начнём с того, который требует меньше видимых маркетинговых усилий.
Это часто происходит с работодателями, которые продают более одного товара/ услуги либо предлагают свой товар в более чем одном месте. (Простой пример — учебные заведения). Если ни одно из этих условий не выполняется, организация обычно сразу переходит на этап 4.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.