Модель проведения внешнеэкономической операции приведена на рис. 7. Внешнеэкономические связи начинаются с определения партнеров: вы ищете партнера или вас нашли. Обе стороны в своем поиске прежде всего определяют свои интересы. Первоначальный интерес каждого партнера может быть уже или шире, и сопоставление интересов позволяет найти общие точки соприкосновения, нужду каждого партнера и уточнить свой интерес с учетом интереса потенциального партнера, что и приведет к более легкому поиску компромисса в переговорах. Жизненность интереса определяется поиском и определением возможного конкурентного преимущества одного партнера при установлении связей с возможным будущим партнером, выбираемым из сравнительных возможных альтернатив - потенциальных партнеров.
Рис. 7. Модель проведения внешнеэкономических операций
Дальнейшее изучение партнера связано с определением его надежности, жизнеспособности компании партнера, его связей с зарубежными компаниями, знакомством с верхним эшелоном руководителей, определением финансового состояния компании, изучения уже имеющихся у будущего партнера международных связей.
При положительном изучении возможного партнера можно вступать в переговоры, передавать ему (или получать от него) коммерческие предложения или делать коммерческий запрос. Итогом начальной стадии переговоров является обычно подписание протокола (письма) о намерениях с изложением обязательств или без обязательств (выражение интереса). Дальнейшие переговоры, в течение которых будут затрагиваться коммерческие интересы обеих сторон-компаний, использоваться доверительная информация, необходимо заключить (подписать) "договор о взаимном неразглашении информации" или "Международное конфиденциальное и честное соглашение".
До составления торгового контракта может состояться заключение сделки (соглашения), что позволит определить финансовые источники, получение кредита (соглашение с банком), После этого следует приступить к составлению текста контракта. Инициативу, как правило, получает та сторона, которая первой составит проект текста контракта и передаст его заранее партнеру. Это делает переговоры по обсуждению текста контракта конкретными и сокращает сроки заключения контракта,
На стадии обсуждения и заключения контракта следует параллельно (одновременно) изучать, планировать или просто видеть исполнение контракта по его отдельным этапам - "видение реализации сделки" (возможные трудности таможенного оформления, поиска поставщика исходных материалов, определение будущего транспортного агентства, выбор более приемлемой формы оплаты, а также порядок действий в случаях рекламации и необходимости арбитража).
Наиболее детальная проработка контракта (соглашения) заключается в расчете возможных рисков, убытков и ожидаемой прибыли- В этих целях потребуется составление "Бизнес плана", "Инновационного плана", плана организации производства и др.
Модель проработки торгового контракта
Типовые экспортно-импортные контракты, предлагаемые во многих публикуемых сборниках, не должны использоваться как готовые тексты, в которые вписываются данные "продавца" и "покупателя" и конкретные сведении о поставляемой и покупаемой продукции.
Текст каждого параграфа контракта должен обсуждаться сторонами и учитывать особенности и детали сделки. Контракт – это свободное соглашение двух сторон, поэтому его текст есть компромисс переговоров. Можно предложить только модель не столько самого контракта, сколько модель проработки в процессе переговоров предлагаемых сторонами возможностей выбора.
Вводная часть. Обязательным является указание номера контраста, приемлемого для учета и идентификации обеим сторонам, места и даты подписания, определение сторон и ссылки на ранее состоявшиеся соглашения, если они определяют рамки составленного контракта.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.