Основы внешнеэкономической деятельности компании. Оценка экономического состояния страны, страница 17

Рис. 3. Партнеры внешнеэкономических связей и организации,

влияющие на их взаимоотношения

Характерная черта современных сделок

Развитие рынков и постоянное изменение требований потребителей заставляют производителя-предпринимателя расширять ассортимент выпускаемой продукции, сокращать производственный цикл, ради чего развился рынок промежуточной продукции (деталей, узлов, компонентов). Продукция становится все более сложной, растут масштабы сделок, поставки стали носить комплексный характер (оснащение предприятий, гостиниц, больниц и др. предприятий "под ключ"), образовался рынок подрядных и субподрядных работ. Усложняются финансовые обязательства, продукция чаще поставляется в кредит, компании производители для этой цели создают дочерние кредитные компании (в сделках появляется третья сторона). Межфирменные связи ориентируются на конкретного потребителя. Разделение и специализация труда образует торговых посредников, и внешнеторговые сделки все чаще осуществляются не прямой торговлей, а через посредников (дистрибьютеров, комиссионеров, торговых агентов) (см. рис. 4).

Рис. 4. Партнеры внешнеэкономических связей и организации,

влияющие на их взаимоотношения

Операции делятся на основные: экспорт/импорт, обмен научно-техническими знаниями, техническими услугами, арендные операции, туризм, обмен информацией и на обеспечивающие: перевозка грузов, транспортно-экспедиционные услуги, страхование грузов, ведение международных расчетов и др. Самостоятельными выделяются валютные операции, биржевые операции, таможенные операции, операции встречной торговли, инвестиционные операции и др. На рис. 5 представлены основные преимущества привлечения посредников при проведении внешнеторговых операций. На рис. 6 показана система оплаты посредников, что необходимо учитывать при заключении договоров с посредниками.

Рис. 5. Основные преимущества привлечения посредников

во внешнеэкономические сделки

Рис. 6. Система оплаты посредников

Модель проведения внешнеэкономических операций

Заключение соглашения (торгового контракта) является центральной, итоговой стадией внешнеэкономической операции, которой предшествует поиск партнера, его изучение и подчас трудные и длительные переговоры. Техника ведения переговоров является отдельной дисциплиной и рекомендуется обращаться к специальной литературе. Основной учитель умелому ведению переговоров является опыт, поэтому предпринимателю, начинающему свою деятельность на внешнем рынке, следует привлекать к организации и проведению переговоров опытных специалистов-консультантов, советников. В табл. 1 доказана в сравнении мягкая, жесткая и правильная позиции в достижении хорошего (мудрого) соглашения.

Таблица 1

Стратегия переговоров

Позиция
мягкая	жесткая	правильная
Стороны-друзья	Стороны-оппоненты	Стороны-партнеры
Уступки ради   хороших отношений	Требование уступок как условий хороших отношений	Отношения людей отделяются от проблем
Мягкое отношение  к людям и проблемам	Твердое отношение к людям и проблемам	Мягкое отношение к людям, твердое к проблемам
Вера в других	Неверие в других	Независимость от доверия
Легко  меняет свою позицию	Твердо придерживается своей позиции	Упор на интерес, не на позицию
Делает предложения	Делает угрозы	Исследование интересов
Раскрывает свою крайнюю (нижнюю) позицию	Скрывает свою нижнюю позицию	Не доходят до нижних позиций
Делает односторонние уступки ради достижения согласия	Требует односторонних уступок ради соглашения	Ищут оптимальное решение ради достижения согласия
Ищет решение, приемлемое для партнера	Ищет решение, приемлемое для себя	Разрабатывают решение оптимальное для обоих сторон
Настаивает на соглашении	Настаивает на своей позиции	Вырабатывают решение на объективных критериях
Пытается избежать соревнования желаний	Пытается выиграть соревнование желаний	Пытаются достичь результата на основе стандартов, независимо от желаний
Уступает давлению	Применяет давление	Уступают объективным доводам, а не давлению