Концептуальные и методические основы управления потенциалом покупателей, страница 7

Принцип системности. Управление портфелем покупателей должно проходить в рамках процесса управления маркетингом в компании при условии соблюдения общей стратегии развития компании. Управление портфелем покупателей должно осуществляться на основе анализа всех влияющих факторов.

Принцип взаимной адаптации - этот принцип предполагает, что управление портфелем покупателей должно базироваться на постоянном поиске новых и новых возможностей для адаптации своей технологии, организации и ресурсов (человеческих, материальных, информационных и т.п.) к потребностям покупателей. Покупатели в свою очередь также должны быть готовы адаптироваться для получения более выгодных предложений от компании-поставщика. Процессы адаптации приводят к более тесному взаимодействию между покупателями и продавцом и создают новые возможности для оптимизации деятельности в стратегическом аспекте.

Принцип пропорциональности. Портфель покупателей должен иметь оптимальные пропорции. Структура портфеля покупателей должна оцениваться и оптимизироваться относительно прибыльности (рентабельности), доходности, постоянства, приверженности покупателей и т.д.

Принцип ревизии и обновления. Структура и состав портфеля покупателей постоянно изменяется, поэтому требует пересмотра и обновления. Со временем меняется приоритетность и, следовательно, статус существующих покупателей, могут появляться новые покупатели. Постоянный поиск новых покупателей и ревизия отношений с существующими покупателями — основа эффективного управления портфелем покупателей.

Принцип целесообразности. Анализ портфеля покупателей должен проводиться на основе реальной необходимости, поскольку требует затрат финансовых, человеческих и временных ресурсов. Затраты на управление портфелем покупателей должны покрываться за счет роста его прибыльности.

Принцип обоснованного распределения ресурсов означает, что ресурсы между покупателями должны распределяться согласно их приоритетности для компании. Чем выше значимость покупателя, тем полнее должны быть инвестиции в развитие отношений.

Принцип приоритетности ключевых покупателей означает концентрацию всех ресурсов компании на развитии отношений с наиболее привлекательными покупателями и минимизации инвестиций в неперспективные отношения, что ведет к достижению синергетического эффекта от одновременного сокращения необоснованных затрат и целенаправленного использования ограниченных ресурсов.

Принцип экономической эффективности подразумевает, что управление взаимоотношениями с покупателями осуществляется на основе окупаемости всех затраченных на покупателя ресурсов и получения прибыли.

Принцип стратегической ориентации означает преобладание долгосрочных ценностей в отношениях с покупателями над извлечением максимальных финансовых выгод в краткосрочном периоде. Управление портфелем покупателей – деятельность, несущая стратегический характер, неотъемлемая часть процесса стратегического планирования предприятия.