Концептуальные и методические основы управления потенциалом покупателей, страница 15

Под стратегическими ресурсами понимаются финансовые, технические, маркетинговые и производственные ресурсы, направленные в большей степени на развитие компании в будущем, чем на поддержание текущей деятельности [75]. Понятие стратегических ресурсов является ключевым в рамках данной модели, поскольку модель сама по себе предлагает способ размещения этих ресурсов среди различных групп покупателей. В частности, основная доля стратегических ресурсов должна быть направлена на развитие отношений с завтрашними и сегодняшними специальными покупателями. Более того, модель позволяет сделать важные выводы об экономической эффективности размещения ресурсов, уровне лояльности покупателей, направлениях развития отношений.

Таблица 6. Классификация покупателей
на основе концепции жизненного цикла отношений, этап 1

Далее авторами предлагается анализ отдельных покупателей с точки зрения использования ими поставщиков-конкурентов. Для этого определяются доли конкурентов-поставщиков в закупках каждого покупателя и строится матрица, характеризующая баланс сил во взаимоотношениях покупателей и продавца (табл.6.1).

Таблица 6.1. Баланс сил во взаимоотношениях поставщика и его покупателей

Последним третьим шагом является портфельный анализ ключевых покупателей. Для этого строится матрица, характеризующая динамику емкости рынка покупателя (рассматривается четыре варианта: высокая, средняя, низкая, отрицательная) и относительная доля закупок покупателя у поставщика по отношению к доли закупок покупателя у основного конкурента поставщика (варианты: 10х; 1х; 0,1х). Данная матрица характеризует как сегодняшнее состояния покупателя, так и его перспективы, а также дает представления об уровне конкуренции за конкретного покупателя на рынке.

Завершается анализ построением последней таблицы, характеризующей стратегическую позицию поставщика по отношению к каждому ключевому  покупателю (табл.6.2.). В каждой клетке таблицы указывается общий объем закупок каждого покупателя всех видов продуктов поставщика.

Таблица 6.2.

Анализ ключевых покупателей