Торговец признает, что потребители пытаются уменьшить риск, собирая информацию. Торговцы должны проектировать программу коммуникации, которая помогает покупателям понять марку компании и вселить в них веру в этом.
Обширное Решение Проблем
Иногда покупатели оказываются перед сложными решениями закупки для более дорогого, менее часто купившие продукты в менее знакомом классе продукта. Для этих продуктов покупатели часто не знают о ценных марках или какие факторы рассмотреть, когда они оценивают различные марки или какие факторы рассмотреть, когда они оценивают различные марки. В этих ситуациях люди используют обширное решение проблемы. Например, предположите, что Вы хотите купить дорогую новую систему компонентов стерео. Вы вероятно провели бы время, посещая различные магазины, собирая информацию, и сравнивая различные марки прежде, чем принять заключительное решение
Торговцы продуктов в этом классе должны понять сбор информации и действия оценки возможных покупателей. Они должны помочь покупателям узнать о важных критериях закупки и убедить покупателей что их норма марок высоко на важных признаках по сравнению с конкурирующими продуктами.
Текст 5
Стадии в Процессе Решения покупателя
Каждый день потребители принимают много решений закупки. Самые большие компании исследуют решения потребительской покупки в больших деталях. Они хотят ответить на вопросы о том, что покупают потребители, где они покупают, как и сколько они покупают, когда они покупают, и почему они покупают. Торговцы могут изучить потребительские покупки, чтобы найти ответы на вопросы о том, что они покупают, где, и сколько. Но узнавание о whysповедения потребительской покупки и закупка процесса решения не настолько легко - ответы часто запираются глубоко в пределах головы потребителя.
Мы можем теперь исследовать покупателей стадий, проходят, чтобы достигнуть решения закупки. Потребитель проходит через пять стадий: признание проблемы, информационный поиск, оценка альтернатив, покупает решение, и поведение постпокупки. Эта модель подчеркивает, что запуски процесса закупки перед фактической покупкой и продолжаются после покупки. Это поощряет торговца сосредотачиваться на всем процессе закупки, а не только решении покупки.
Эта модель, кажется, подразумевает, что потребители проходят через все пять стадий с каждой покупкой. Но в большем количестве обычных покупок, потребительского пропуска или перемены некоторые стадии ^ женщина, покупающая ее регулярную марку зубной пасты, признали бы потребность и пошли бы право на решение покупки, пропуская информационный поиск и оценку.
Признание Проблемы
Процесс закупки начинается с признания проблемы. Покупатель признает проблему или потребность. Чувства покупателя различие между его или её фактическим государством и некоторым желательным государством. Потребность может быть вызвана внутренними стимулами. Одна из нормальных потребностей человека - голода, жажды, пола - повышается к уровню достаточно высоко, чтобы стать двигателем. От предыдущего опыта человек узнал, как справиться с этим двигателем и мотивирован к объектам, которые он или она знает, удовлетворит это.
Или потребность может быть вызвана внешними стимулами. Дженнифер Smith передает пекарню, и вид недавно испеченного хлеба стимулирует ее голод; она восхищается новым автомобилем соседа; или она наблюдает телевизионную рекламу в течение ямайских каникул. Все они могут принудить ее признавать проблему или потребность. На данном этапе, торговец должен определить факторы и ситуации, которые обычно вызывают потребительское признание проблемы. Торговец должен исследовать потребителей, чтобы узнать, какие потребности или проблемы возникают, что вызывает их, и как они приводят потребителей к специфическому продукту.
Дженнифер Smith могла бы ответить, что она чувствовала потребность в новом хобби, когда ее занятый сезон на работе замедлился, и она думала о камерах после говорящий с другом о фотографии. Собирая такую информацию, торговец может идентифицировать стимулы, которые чаще всего вызывают интерес в продукте и могут развить маркетинговые программы, которые вовлекают эти стимулы.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.