Для того, чтобы сами продавцы были заинтересованы в увеличении конверсии магазина и росте стоимости среднего чека, в рамках маркетинговой политики затронем политику управления персоналом в части изменения оргструктуры и совершенствования системы мотивации. Поскольку штат магазина небольшой и создания принципиально новых должностей не предвидится, говорить о расширении оргструктуры преждевременно, поэтому основное внимание уделим совершенствованию мотивации.
Повышению эффективности труда сотрудников любого предприятия способствует их заинтересованность в конечных результатах, правильно выстроенная система мотивации персонала. Для этого необходимо максимальное совпадение целей и мотивов работника с целями развития компании, что на практике встречается не всегда, но необходимо к этому стремится.
В основе системы мотивации для работников магазина ООО «» лежат цели, направленные на развитие и повышение доходности его коммерческой деятельности. Приоритетными целями являются:
- увеличение продаж (товарооборота) и радиуса привлечения клиентов;
- оптимизация издержек обращения (коммерческих и управленческих расходов);
- увеличение конверсии магазина и количества постоянных покупателей;
- формирование положительного образа магазина в глазах покупателей, поддержание высокого качества товаров и уровня обслуживания клиентов.
Высокий уровень обслуживания покупателей включает:
- вежливое общение с покупателем,
- предоставление покупателю полной и достоверной информации о продукции,
- быстрый отпуск продукции покупателю,
- реализация только качественной продукции, имеющей соответствующие сопроводительные документы, до истечения срока годности.
Именно данные действия персонала должны быть положены в основу мотивации, руководству компании стоит их развивать и поощрять. Поскольку штат сотрудников магазина невелик, и нематериальная мотивация для торгового персонала не имеет должной ценности, то на первое место выдвигается материальная мотивация – премии и ценные подарки сотрудникам за отличные результаты работы. Но применяя систему премий для работников (мотивация на достижение), необходимо разработать и систему штрафов (мотивация на избежание), что позволяет поддерживать определенный уровень дисциплины в коллективе.
В практике менеджмента существует два подхода к мотивации: содержательный и процессуальный, причем для наилучшего результата необходимо комплексное их применение. Содержательные теории мотивации основываются на определении перечня и структуры потребностей людей, заставляющих действовать их так, а не иначе. Процессуальные теории мотивации основываются на поведении людей в определенных условиях, с учетом которых могут быть получены желаемые потребности.
В рамках содержательного подхода остановимся на удовлетворении материальных потребностей. Основным мероприятием по удовлетворению материальной потребности будет совершенствование системы оплаты труда.
Основным отрицательным моментом является то, что заработная плата работников ООО «» определяется, исходя из назначенного оклада, и не зависит от итогов деятельности сотрудника и предприятия.
Необходимо сделать так, чтобы стимулирующие выплаты были тесно увязаны с индивидуальными и коллективными результатами, т.е. рост заработной платы был обусловлен ростом результативности труда (его производительностью). Для этого предлагаем использовать гибкую систему оплаты труда, основанную на стимулировании за достижение измеряемых результатов (денежные и натуральные показатели, количество вложенного труда, его качество).
В соответствии с современными представлениями заработная плата (ЗП) определяется как:
- оплата стоимости затраченного труда – ЗПТ (повременный вклад);
- оплата итогов (результатов) труда – ЗПИ (сдельный вклад).
Исходя из этого, зарплата каждого работника определяется пятью основными параметрами: а) плановая (договорная) заработная плата; б) соотношение двух частей заработной платы: ЗПТ – оплаты стоимости затраченного труда и ЗПИ – оплаты за итоги работы; в) структура ЗПИ (переменные компоненты зарплаты):
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.