· по внешним рынкам в начальный период занять партнерскую позицию на рынках данной продукции стран Средиземноморья и Европы, далее позицию внедрения на рынки Северной Африки, Японии, Китая и т. д.,
· по внутренним рынкам – по имеющимся каналам сбыта продукции и разработка новых.
Освоение этих рынков предполагает проведение активных маркетинговых исследований «по всем азимутам» с целью определения стратегических партнеров на этих рынках. Предполагается, что роль наиболее продуктивного диапазона при этом будет играть уровень цен. В качестве целевой группы основное внимание предполагается сосредоточить на конечных потребителях продукции (строительных организациях, мебельных предприятиях и т. д.) с тем, чтобы завязать с ними долгосрочные прямые контрактные отношения. При этом стратегия будет меняться от лидерства по издержкам – через партнерство – к занятию (расширению) рыночной ниши.
Практический опыт и квалификация
Для достижения победы над существующими и потенциальными конкурентами необходимы практический опыт и квалификация. Проектом предусмотрено создание солидной маркетинговой службы (см. «Персонал») и предусмотрено ее достаточное финансирование. Решать эту задачу предполагается в сотрудничестве с нынешними партнерами, имеющими хорошие связи на мировых рынках древесной продукции. Проектом предусматривается кооперация с этими партнерами по продвижению продукции на рынках на договорной основе.
Стимулирование продаж
Основной инструмент стимулирования продаж на этапе вхождения в рынок – ценовая политика. Выбранный уровень экспортной цены:
- USD1300 за 1 м3 клееного оконного бруса,
- USD1680 за 1 м3 клееного мебельного щита,
- USD1250 за 1 м3 профильного европогонажа,
- USD1300 на внешнем и USD600 на внутреннем рынках за 1 м3 паркета на 15-25 % ниже сложившегося уровня цен на мировых рынках на аналогичную продукцию. С учетом взаимных уступок при заключении контрактов западный потребитель будет иметь выигрыш в цене не менее 10-15% при приобретении нашей продукции. При этом для нас возможно получение дополнительной прибыли за счет оставшихся 5-10%.
Поставки экспортной продукции предполагается осуществлять морским транспортом до порта покупателя. Поставки продукции на внутреннем рынке предусматриваются автотранспортом (от дверей завода к дверям покупателя). Такая транспортная схема обеспечит необходимую четкость поставок.
Проектом предусмотрено, что западный потребитель будет оплачивать продукцию по факту ее получения. Реализация паркета на внутреннем рынке предусматривает, в т. ч. поставку продукции под реализацию сроком до 1 месяца.
Программа запуска
Сбыт продукции будет осуществляться ограниченному числу потребителей, с большинством из которых уже налажены отношения через Владельца Проекта и Руководителя Проекта. Поэтому сбыт будет иметь строго прогнозируемый характер и осуществляться в виде плановых контрактных поставок.
При осуществлении маркетинговых исследований на новых экспортных рынках предполагается использовать потенциал службы маркетинга завода и торговых агентов, непосредственно приходящих к потребителю, а также возможность торговых представительств РФ за рубежом.
Проект учитывает активное участие в выставках–продажах, а также использование средств массовой информации для рекламы продукции (в том числе Интернет).
Сырье
Основным сырьем для создаваемого производства является древесина твердолиственных пород. Имеющиеся в регионе запасы сырья по количеству являются достаточными, по качеству – на уровне лучших в мире, по расположению – среднедоступными.
Средняя стоимость древесины на корню (сырья) составляет до USD10 за 1 м3 в зависимости от породы, диаметра, плеча вывоза.
Предусматривается продажа конечной продукции в объемах, по видам, сортам, с указанием цен и стоимости по каждой позиции и общей стоимости (см. Экономические расчеты).
Компоненты
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.