Техника продаж. Схема встречи. Этапы продажи. Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса., страница 8

ü  превратите слабые стороны вашего предложения в сильные

ü  доказывайте все, что выдвигаете в качестве аргументов

ü  пользуйтесь яркой, образной речью, сделайте презентацию феерической.

ü  рисуйте покупателю картины тех благ, которые он получит от предложенного товара

ü  вовлекайте покупателя в демонстрацию продукции, вносите в показ продукции элемент игры.

Презентовать можно не более 3 видов товара

Иначе покупатель просто запутается в ваших предложениях и ничего не купит.

После того как вы провели презентацию, необходимо объяснить:

Почему именно этот товар вы предлагаете.

Проведение аргументации своей позиции.

1.  Оперировать ясными, точными, простыми понятиями.

2.  Использовать как можно больше деталей (покупателя убеждает больше всего то, что ему легче всего удается представить).

3.  Учитывать личностные особенности покупателя:

ü  Нацеливать аргументацию на выявленную потребность покупателя

ü  Избегать простого перечисления фактов, излагать преимущества того или иного товара или услуги

ü  Употреблять понятную для собеседника терминологию

4.  Пытаться, как можно нагляднее изложить свои доказательства, идеи, соображения: используйте в случае необходимость бумагу для рисования схем, графиков, цифр.

Техники аргументации.

1.  Обращение к авторитетам

2.  Обращение к фактам

3.  Обращение к личному опыту покупателя

4.  Использование сравнений

5.  Подведение промежуточных итогов по ходу беседы

Этап работы с вопросами, сомнениями, возражениями покупателей.

Любая реплика со стороны покупателя это проявление заинтересованности, если не в вашем  предложении, то уж точно, в возможности с вами подискутировать.  Приветствуйте возражения – для вас это дополнительный шанс снять неопределенность, которая присутствует и поддержать контакт. В такой ситуации продавец должен снять возражения покупателя и одновременно сохранить его позитивное отношение, завоеванное на предыдущих этапах. Один из самых эффективных методов начать работу с возражениями – это высказать комплимент – согласие возражению.

Какие бывают возражения:

Необоснованные - это те возражения, которые ни чем не подкреплены. Как правило, говорят о том, что покупатель не готов сделать покупку.

Обоснованные – это те возражения, которые подкреплены определенным сомнением или не пониманием покупателя.

1.  Логические - основываются на недостатке информации или ее сомнительности.

      -покупателя устраивает предложение, но он хочет иметь дополнительную информацию

      -покупатель проверяет информацию продавца с той, которая есть у него самого (проверяет     продавца)

      2. Эмоциональные – основываются, как правило, на положительном или негативном опыте покупателя.

Алгоритм работы с возражениями покупателя.