Техника продаж. Схема встречи. Этапы продажи. Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса., страница 5

Экономия – « Вы знаете, мне подходит ваше предложение по характеристикам, но хотелось бы, того же самого, только подешевле»

Задавание вопросов

Четыре причины, по которым полезно задавать вопросы:

ü  Чтобы вовлечь покупателя в разговор и поддержать контакт.

Люди любят говорить. Вопросы располагают к продавцу. Спрашивая, вы способствуете поддержанию контакта. Спрашивая вы проявляете интерес позволяя покупателю почувствовать свою значимость.

ü  Чтобы понять потребности и желания покупателя.

Задавая вопросы продавец собирает необходимую информацию.

ü  Чтобы контролировать процесс продажи.

Спрашивающий находится в более выгодном положении, чем отвечающий. Тот, кто спрашивает, держит инициативу в своих руках.

ü  Возможность для клиента глубже осознать свои проблемы.

Отвечая на ваши вопросы, покупатель проникается своими проблемами, и лучше осознает свои потребности.

Классификация вопросов:

Открытые:невозможно ответить «да» или «нет». Часто начинаются со слов: «Что», «Где», «Когда», «Сколько» и т.д.

Цель вопроса: разговорить покупателя, получить информацию.

Пример: «Для чего вам нужен компьютер?»

Закрытые: часто начинаются с личного местоимения или глагола.

Цель вопроса: получить согласие или подтверждение. Применяются при временном дефолте для контроля ситуации.

Пример: «Вам нужен компьютер?»

Альтернативные вопросы: вопрос содержит два или более предложений, покупателю же предоставляется право выбрать одно из них.

Цель вопроса: позволяет покупателю лучше осознать свои потребности.

Пример: ««Вам нужен домашний или офисный компьютер»

Задание: Определите тип вопроса. Переформулируйте открытые вопросы в закрытые и наоборот.

•Вам нужен фотоаппарат с оптическим зумом?____________________________

___________________________________________________________________

•Какие требования вы предъявляет к  записной книжке?_____________________

___________________________________________________________________

•Что для вас важно в выбираемой модели?________________________________

____________________________________________________________________

•Вы подыскиваете сканер?_____________________________________________

___________________________________________________________________

•Вам помочь?________________________________________________________

___________________________________________________________________

•Какая функция в видеокамере является для Вас наиболее важной?___________

___________________________________________________________________

•На какой ценовой диапазон мы с Вами будем ориентироваться?______________

____________________________________________________________________

•Вам нужен легкий ноутбук?____________________________________________

____________________________________________________________________

•Для Вас важно наличие в ноутбуке инфракрасного порта?___________________

____________________________________________________________________

•Какие задачи должен решать Ваш компьютер?____________________________

____________________________________________________________________

•На какие критерии Вы опираетесь при выборе принтера?___________________

____________________________________________________________________

•Вы что-то хотите?____________________________________________________

___________________________________________________________________

•Ваш компьютер оснащен портом IEEE1394?______________________________

____________________________________________________________________