6. Первый вопрос.
Первый контакт с покупателем складывается из:
ü Контакт глаз (1-1,5 сек.). Взгляд по длительности более 2 секунд является признаком агрессии
ü Форма приветствия
ü Первый вопрос
ü Вопрос должен быть открытым. Лучше всего, если он начинаться со слова «Если…»
ü Вопрос ни в коем случае не должен быть закрытым, т.е. не должен подразумевать ответ «Да» или «Нет». В 70% случаев, даже если покупателя что-то заинтересовало, он ответит «Нет» и контакт будет потерян.
ü Не должен содержать слов-отторжений: «Чем Вам помочь?», «Мы решим Вашу проблему!» - Это может говорить о физической или психологической несостоятельности клиента.
Пример: «Если у вас будут вопросы, то обращайтесь, пожалуйста, ко мне».
Пример: «Обратите, пожалуйста, внимание, у нас новые поступления».
Пример: «Обратите внимание, только в нашем магазине выставлен полный модельный ряд фотоаппаратов Canon».
В основном используется метод первого типа: «Если …… то…..» Составьте несколько фраз по этому методу
В случае если покупатель на наше предложение ответил отказом, НО не ушел а продолжает изучать витрины – то мы используем:
Вторая попытка.
Если покупатель все же отвечает «Нет», но проявляет интерес, необходимо предпринять вторую попытку через 1-2 минуты по формуле: «Я чувствую, Вы чувствуете, Я делаю».
Пример: «Мне кажется, Вас все же что-то заинтересовало. Давайте я вам покажу (расскажу)…»
При этом надо ненавязчиво сопровождать покупателя находясь в зоне его периферического зрения. И определив, какая группа товара его интересует используем метод второй попытки.
 |
Потребность-это состояние внутреннего напряжения связанное с осознанием нужности и желаемости чего-то в данный момент времени и побуждающее активность человека направленную на удовлетворение этой потребности. Человек ощущает разницу между своим реальным и желаемым состоянием. И когда нужда возрастает до порогового уровня, она превращается в побуждение.
Мы продаем не товары и услуги, а удовлетворение желаний и потребностей, которые они обеспечивают.
Потребности есть осознанные, (человек знает, чего он хочет) и неосознанные.
Выявление потребностей покупателей – важный этап продажи, и здесь необходимо:
ü Внимательно выслушать клиентов,
ü Выбрать манеру поведения
ü Не превращать выявление потребностей в допрос покупателя.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.