Экономика и менеджмент \ Техника продаж

Техника продаж. Схема встречи. Этапы продажи. Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса., страница 2


Этапы продажи

  1. Подготовка

ü  Личная подготовка

ü  Подготовка рабочего  места

  1. Установление контакта с клиентом

ü  Не вербальное (контакт глаз) и вербальное приветствие.

ü  Правило первого вопроса и дополнительные методы привлечения внимания.

ü  Правило второй попытки.

  1. Выявление потребностей клиента

ü  Классификация потребностей.

ü  Умение задавать вопросы.

ü  Вербализация: уточнение, перефразирование, резюмирование.

  1. Презентация товара

ü  Показать, как через характеристики, преимущества и выгоды товара можно удовлетворить потребности клиента

                   Аргументация

ü  Умение подобрать подходящие доводы для покупателя

                   Преодоление возражений клиента

ü  Диагностика возражений (необоснованные, служащие отговоркой; искренние и необоснованные; искренние и обоснованные)

ü  Учет возражений, подтверждение их понимания (амортизация)

ü  Извлечь пользу из возражения, аргументируя выгодные моменты сделки

  1. Завершение персональной продажи

ü  Проговаривание сервисных обязательств

ü  Диагностика готовности к покупке

ü  Выдерживание общего эмоционального общения на стадии отдачи товара.

  1. Выход из контакта

ü  Выход на позитиве

ü  Приглашение к дальнейшим контактам

Подготовка

Вертикальный свиток: У нас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Основное правило подготовки и встречи покупателя
 


Наша цель – снять напряжение покупателя, состояние неопределенности, вызвать у него первоначальный интерес, создать комфортную обстановку для общения.

Делится на подготовку себя и подготовку рабочего места.

Подготовка рабочего места

ü  Эргономика рабочего места (как организовано рабочее место с точки зрения удобства для всех сотрудников и покупателя, как оно выглядит)

ü  Выставка товара

ü  Порядок в магазине

ü  Что может помочь в работе (визитные карточки, прайс-листы, рекламные материалы)

Личная подготовка

ü  Внешний вид (продавец – лицо компании)

Мы составляем свое впечатление о других за очень короткое время, менее чем за 15 секунд, на основе одежды, внешности, выражения лица, позы, жестикуляции. Никто точно не знает, какие личные суждения и предубеждения рождаются за эти несколько секунд. Ваш внешний вид сообщает, как вы себя подаете.

7% - Что говорит продавец, информационное значение

38% - Как говорит, темп речи, тембр голоса

55% - Поза, внешний вид, жесты.

ü  Знания ассортимента товара и услуг

ü  Настрой на работу (положительный настрой, вежливость)

Схема встречи

1.  Покупатель входит

2.  Контакт глаз.

3.  30. сек. На ознакомление с обстановкой

4.  Подход – лучше всего с боку.

5.  Приветствие.

Скачать файл