Техника продаж. Схема встречи. Этапы продажи. Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса., страница 7

Структура презентации

Из чего состоит презентация:

1. Информация о товаре или услуге (та информация, которая указана в ценнике: страна-производитель, марка)
2. Характеристики и свойства
3. Преимущества и особенности данного товара
4. Область применения  +  специфика товара
5. Демонстрация
6. Цена и от чего она зависит
7. Возможность получения товара
8. Сервисные услуги, система скидок

Основное правило презентации – показать покупателю его пользу, то, как с помощью данного товара он может изменить свою жизнь в лучшую сторону.

Есть хорошо структурированный и логичный способ описания товара:

 «Трех лепестковый лотос продажи».

Характеристики – Преимущества – Выгоды (польза)

ü  Характеристики (факты)

ü  Преимущества (особенности товара)

ü  Выгоды (то, что получит покупатель, приобретая именно данный товар)

Объективные характеристики – утверждения продавца об элементах, составляющих данный товар как систему. То, что заложено производителем. Описывая товар не использовать оценочные характеристики. Описывать необходимо только факты.

      Характеристики – объективные характеристики вашего товара или услуги (факты):

ü  Цвет

ü  Форма

ü  Прочность

ü  Долговременность и т.д.

Преимущества (особенности товара) – утверждения продавца, в которых описывается, чем данный товар отличается от такого же подобного. Что его выгодно, с учетом выявленных потребностей выделяет. Основывается на сравнении характеристик.

       Преимущества могут разделяться на несколько категорий:

ü  Управляемость

ü  Безопасность

ü  Внешний вид

ü  Качество

ü  Функциональность

ü  Легкость в эксплуатации и т.д.

Выгоды – соответствуют определенным потребностям покупателя и играют основную роль при продаже. Как правило, основываются на преимуществах данного товара. Даже если выгоды кажутся очевидными для нас, не стоит считать их столь же очевидными для покупателя. Объясняя выгоды, продавец должен быть, уверен, что покупатели поняли их и убедились, что для них важно. При описании выгод – оценка может быть только позитивная.

Утверждения типа:

ü  «С помощью этого (этой)…»

ü  «Вы могли бы…»

ü  «Это (этот)…, поможет вам…»

     -лучше всего подходят для обозначения выгод.

Как продавец делает вывод, что покупателю понятны выгоды его предложения:

ü  Реакция покупателя на его разъяснения – проявление большей заинтересованности

ü  Указание на сочетание преимуществ выбора с потребностями покупателя

Получайте удовольствие от собственной презентации.

Профессионал делает из своей демонстрации увлекательное зрелище, которое захватывает покупателя. Для этого он использует в своем сообщении яркие образы, которые запомнятся покупателю, и никогда не будет употреблять блеклых, стандартных описаний.

Для того чтобы ваша презентация была успешной:

ü  говорите на языке своего покупателя, не злоупотребляйте терминами

ü  говорите в том же темпе и с той же эмоциональностью, что и ваш покупатель

ü  повторяйте ваши самые сильные и решающие доводы

ü  избегайте преувеличений (один товар не может быть в несколько раз лучше другого.)