Теория потребностей «SABONE»
(разработана Кроларом Ж.К.)
S-(security) – безопасность – это прежде всего, спокойствие, которое приносит услуга или товар, на который можно положиться. Он прочен и надежен и может служить в течение некоторого времени. Когда клиент ищет, прежде всего, безопасность, можно выдвинуть на первое место гарантию, знак качества, общую репутацию, приобретенную у потребителей, привести мнения постоянных клиентов.
Безопасность физическая - «Каким стандартом защиты соответствует этот монитор? »
Безопасность эмоциональная - «На каких условиях я смогу гарантировано поменять товар в магазине »
A – (affection) – привязанность фирме; приверженность торговым маркам. Если клиент чувствительный, эмоциональный, то он будет особенно восприимчив к этим аргументам, верности товарной марке, с которой он давно знаком, к симпатии или ее отсутствии у продавца, к подарку или скидке, которые будут ему сделаны. Такой покупатель будет чувствителен к обаянию и дипломатичности продавца. Все мы привязаны к тем или иным вещам и людям. Часто это результат привычки. Поэтому необходимо использовать аргументы, базирующиеся на верности торговой марке (подарок, скидка).
Привязанность к торговой марке – « Вся бытовая техника у меня дома фирмы Philips. Покажите где у вас находятся мониторы Philips. »
Привязанность к торговой сети – « Вы знаете, я ваш постоянный покупатель. Сейчас так сложно найти фирму с таким высоким уровнем обслуживания »
Привязанность к продавцу – « Как я могу увидеть продавца «N». В прошлый раз, он меня очень хорошо проконсультировал. Я хотел бы поговорить именно с ним»
B – (bien entree) – комфорт,удобство, легкость- то, что связано с техническими характеристиками товара. Речь идет, прежде всего, об удобстве, которое мы приобретаем с покупкой товара. Наиболее восприимчивы к этому люди с практическим, Рациональным складом характера, логически мыслящие.
Комфорт, удобство использования – « Мне нужна беспроводная клавиатура и мышь, чтобы работать, не вставая с дивана »
Рациональность, целесообразность – « Мне нужен быстрый жесткий диск для переноса информации. Я очень занятой человек и для меня важна каждая минута»
O – (orgueil) – гордость, престиж –товары высокого качества играют здесь большую роль. Речь о стремлении клиента как-то выделиться на общем фоне и чем-то отличиться от других, приобретая продукт со всеми возможными аксессуарами. Предлагая высококачественные товары можно “играть” на том, что клиент уникален, единственен и что, покупая такой товар, он приближается к определенному уровню жизни, что товар можно будет продемонстрировать друзьям и вызвать их восхищение.
Гордость – « Мне нужен самый хороший и дорогой фотоаппарат, лучше, чем у моих друзей»
Гордость профессиональная – « Я профессиональный фотограф, именно по этому я ищу пусть и дорогой, но полностью соответствующий моим требованиям фотоаппарат»
Новизна – « А что у вас появилось новенького, за те два дня, которые я вас не был? »
E – (economy) – экономия. Эта потребность вездесуща и присутствует в течение всей продажи. Однако она никогда не является ведущей потребностью, и не сочетается с гордостью. Часто она служит прикрытием и предлогом для клиента, чтобы прекратить переговоры, оправдать претензию на скидку с цены или чтобы просто повернуть переговоры в свою пользу, сравнивая цены продавца с ценами конкурентов. На самом деле, цена – часто пустяк в сравнении с услугами, которые может оказать товар.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.