Техника продаж. Схема встречи. Этапы продажи. Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса., страница 10

Работа с очередью

Наша цель: - Обеспечить максимально приемлемое качество обслуживания при работе с группой покупателей в предельно сжатые сроки.

           Под работой с очередью понимают такой режим работы, когда на одного продавца приходятся  два и более покупателя. Первый покупатель находится в работе (извинения при отвлечении к другим покупателям). Остальные (один и более человек) в контакте: их заметили, время от времени продавец обращает на них свой взгляд.

 Принцип дозирования. Продавец запоминает, кто в какой последовательности подошел, и в этой последовательности работает, отвлекаясь только на очень короткие вопросы. Для этого необходимо определиться по «долготе» вопроса с участниками очереди.

                             Принцип «дозирования»      

                               Покупатели

                                                                                   «Работа» подразумевает выполнение всех

                                                                                      этапов продажи.

                                                                                   «Контакт» состоит из периодического

                                                                                      контакта глаз с покупателями, 

                                                                                     удерживающих в очереди и                       

«Работа»          «Контакт»                                           приободряющих фраз.

                                                                                     Помните: если вы будете не расторопны

                                                                                      и невнимательны 4-й покупатель

                    Продавец                                                  может и не дождаться вас.

Наблюдения за работой успешных продавцов показывают, что чем лучше развиты коммуникативные навыки и чем больше стаж работы продавца, тем легче и большее количество покупателей продавец может обслужить. Существует ряд общих правил, которых придерживаются опытные продавцы при работе с очередью.

1.  Они вежливы и корректны ко всем представителям очереди.

2.  Они управляют процессом, распределяя внимание между всеми представителями очереди.

3.  Обязательно обслуживают покупателей в порядке очереди (не забывать, в какой последовательности подходили покупатели, чтобы следующая консультация была предложена человеку, подошедшему раньше).

4.  Отвлекаясь от консультации первого покупателя, независимо от причины, всегда извиняются перед ним.

5.  При одновременном обращении нескольких покупателей, стараются выяснить суть и объем интересующих вопросов. Это даст возможность определиться с очередностью или начать обслуживать нескольких покупателей по одному вопросу, переадресовав оставшихся другому продавцу.