Сущность, принципы и функции маркетинга. Основные приёмы маркетинга. Товарная политика компании. Сбытовая политика предприятия, страница 18

Однако, в большинстве случаев в системе сбыта действуют посредники. Дело в том, что деятельность посредников диктуется рядом обстоятельств:

1) посредник сокращает срок продажи, ускоряет сбыт, сокращается число контактов в цепочке сбыта, т.е. количество торговых операций.

Пусть имеется 3 производителя и 3 потребителя:

Число операций без посредника           Число операций с посредником

1                        1                                         1                                 1

 

2                        2                                         2                                 2

 

3                        3                                         3                                 3

                 потребитель

9 торговых операций                                 6 торговых операций

2) посредник высвобождает у производителя капитал из сферы обращения, следовательно, весь капитал завода становится производительным капиталом и не надо денег в сферу обращения, т.е. производитель все ресурсы тратит на оборотные средства, ОПФ.

Кроме того, посредник ускоряет кругооборот капитала, в итоге производитель создаст больший объём продукций, она быстрее реализуется и сумма прибыли в целом будет больше.

Например, имеется следующая продолжительность стадий кругооборота капитала:

      Ср-ва произв.

     Д-Т      р.                              …производство…     Т -Д

 

  3 месяца                       6 месяцев                       3 месяца

    покупка результатов    процесс созд. товара         сбыт товара

а) если предприятие само реализует продукцию, то тратит три месяца на сбыт, а если через посредника, то экономит три месяца, т.е. кругооборот капитала у предприятия сократится с 12 до 9 месяцев, т.е. на ¼;

б) пусть предприятие получало прибыль 100 ден. ед. у.е. и 10% отдаёт посреднику, т.е. получаем 10010=90 у.е., но период обращения капитала сократился на ¼, следовательно, (при прочих равных условиях), прибыль возрастёт на ¼ и составит 100+25=125, из которых 10% получит посредник. В итоге, наше предприятие получит прибыль в размере не 90 у.е., а 125-12,5=112,5.

Для выбора того или иного канала сбыта (прямого или посредника), нужно провести сравнительный анализ затрат по возможным каналам сбыта.

В затраты на сбыт входят: транспортные расходы (до 50% в затратах на товародвижение); административные расходы (4%), складирование и поддержание запасов; затраты на рекламу, стимулирование продаж; уровень комиссионных выплат и др.

Результат от канала сбыта – это рост объёма продаж, качественный показатель работы канала (скорость исполнения заказа, качество продаваемой продукции, услуги покупателю, соблюдение уровня цен…).

Сопоставив прирост объёма продаж, например, каналов нулевого и двух уровней, мы определим эффективность системы сбыта.

                                        Вопрос 2

Важную роль в экономике играет оптовая торговля, т.к. она охватывает практически все виды товаров (и  производственного назначения и товары народного потребления), а также перемещает товары по стране между регионами, благодаря чему совершается территориальное разделение труда и выравнивание, пропорциональность в развитии регионов.

Существуют три основные формы организации оптовой торговли:

1) прямая оптовая торговля:

                           нулевой канал сбыта                     

производитель                                                                    потребитель

                             прямой маркетинг

·  собственные региональные сбытовые филиалы (имеют условия хранения, продажи, к ним приходят покупатели);

·  сбытовые конторы ( располагаются на самом предприятии и создают запасы);

·  отделы сбыта;