Кроме того, учитывая открытость современного российского рынка мототехники и постоянно повышающиеся требования покупателей к техническому уровню, качеству и эксплуатационным характеристикам мототехники очевидно возникает необходимость технического реформирования производства, которая позволит повысит спрос на предлагаемую продукцию. Такая программа разрабатывает и в ближайшее время, она должна охватывать разделы НИИОКР, технологию, обновление оборудования и др. принципиальное отличие от ранее разработанных планов в этом направлении следующие: должны быть четко определены и прописаны источники финансирования.
Взаимоотношения между товаропроизводителями и звеньями каналов продвижения товаров строятся на двух принципах, которые условно можно назвать «толкать» и «тянуть». В нашем случае необходимо использовать оба вида распределения. Когда отношения стабильные и не вызывают конфликтных ситуаций необходимо использовать принцип «толкать». Предприятие «проталкивает» свой товар дилерам и торговым предприятиям, развивая ассортимент, изменяя цены, совершенствуя систему сбыта, и т.п. Если же возникают разногласия, то предприятия обращаются как бы непосредственно к потребителю через рекламу, стимулирование и т.п. Заинтересовавшись товаром, потребитель действует на торговые предприятия (а те - на дилеров или на завод), «втягивая» их в процесс доставки на рынок товара.
Существует три интенсивности распределения:
- интенсивное распределение;
- селективное распределение;
- эксклюзивное распределение.
Для товара приемлемым являются первые две интенсивности распределения. В первом случае это позволит максимизировать количество точек распределения, в которых товар имеется в наличии, то есть продавать товар там, где клиент покупает. Во втором случае необходимо учитывать емкость, платежеспособность рынка с целью достижения оптимума, исходя из затрат на обслуживание рынка и необходимого размаха распределения, то есть продавать там, где продается лучше всего.
Эксклюзивное распределение на данном этапе работы неприемлемо, так как это повлечет сокращение объемов продаж на внутреннем рынке.
С целью приближения цены потребителя к отпускной цене предприятия целесообразно использовать следующие длины каналов распределения:
Производитель - Потребитель;
Производитель - Торговое предприятие - Потребитель;
Производитель - Зависимый дилер - Торговое предприятие - Потребитель.
Для формирования стабильного спроса необходимо:
- информировать потенциального покупателя о существовании товара;
- осведомлять о потребностях, которые этим товаром удовлетворяют;
- предоставлять доказательства относительно качества удовлетворения этих потребностей.
С целью побуждения потенциального покупателя к последующим покупкам товара, приобретению больших партий, регулярным коммерческим связям с фирмой-производителем необходимо осуществлять политику стимулирования продаж. При этом следует учитывать объемы скидок с различными покупателями для выравнивания цен на рынке у конечного потребителя.
Скидки должны предоставляться с учетом объема продаж. При этом скидки дилера, имеющим еще одного посредника, должны быть выше, чем у непосредственно продавца.
Товар нашего предприятия является сезонным. Исходя из этого, необходимо практиковать отсрочку платежей. Реализация в межсезонье с отсрочкой платежей до трех месяцев. Реализация в период сезона - это от 100% до полутора месяцев отсрочки. Это дает возможность сократить время оборачиваемости активов (дебиторская задолженность).
4. Следующий вид организации продаж - это выставление торговым организациям, имеющим соответствующие площади, всей гаммы нашей техники с целью сборов заказов и последующей доставкой и реализации этих заказов.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.