Маркетинг как основа управления коммерческой деятельностью учреждений культуры, страница 12

е) патенты и торговые марки.

Законодательные ограничения:

1. Потребности в регулировании потребления:

а) методы регулирования, б) потребное время, в) издержки.

2. Ожидаемые изменения в методах и путях регулирования.

Маркетинг и деятельность в сфере продаж

Здесь должна содержаться как обобщающая, так и специфическая информация. Ваша цель — показать, как Вы намерены достичь такого объема продаж, который позволит Вам достичь финансовых показателей, которые Вы планируете.

Общая маркетинговая стратегия

1. Маркетинговая стратегия проникновения на рынок.

2. Стратегия роста:

а) внутренняя, б) приобретения, в) аренда и лизинг.

г) «горизонтальная» стратегия (продажи одной и той же продукции различным группам потребителей);

д) «вертикальная» стратегия (продажи товаров или услуг различной степени готовности).

3. Каналы распространения:

а) непосредственно на другие предприятия, б) через оптовиков, в) непосредственно в розницу.

4. Коммуникации:

а) продвижение, б) реклама, в) паблик-рилейшенз, г) персональные продажи, д) печатные материалы (каталоги, брошюры и т.п.).

Стратегия продаж:

I. Ваш потенциал, Ваши возможности:

а) преимущества и слабости Ваших позиций, б) объемы, в) набор персонала и его обучение, г) вознаграждение.

2. Активность в сфере продаж:

а) ожидаемый объем продаж, б) ожидаемые приоритеты в продажах, в) ожидаемое число заказов за определенный промежуток времени.

Продукты и услуги

В этом разделе акцент необходимо сделать на потребителей Вашей продукции. Излишние детали не нужны. Не надо превращать этот раздел плана в инструкцию для Ваших служащих.

А. Детальное описание Вашего продукта (услуги) не с точки зрения технологии, а с позиции потребителя:

1. Особые качества продукта/услуги.

2. Возможности удовлетворять определенные потребности.

3. Конкурентные преимущества.

4. На какой стадии находится продукт (идея, опытный образец, первая партия и т.д.).

Б. Жизненный цикл:

1. На каком этапе жизненного цикла находится товар.

2. Факторы, могущие воздействовать на ожидаемый жизненный цикл товара:

а) удлинить его, б) укоротить.

В. Ваши права на товар (копирайт, патент, производственные секреты).

1. Существующие или ожидаемые патенты, копирайты и т.п.

2. Ожидаемые потери патентов или других прав.

3. Ключевые аспекты Вашего продукта, которые нельзя запатентовать.

4. Ключевые аспекта Вашего товара, которые можно рассматривать как производственный секрет.

5. Существующие соглашения с собственниками и служащими.

Г. Исследования и разработки:

1. Текущее состояние дел.

2. Будущая активность в этой сфере.

3. Ожидаемые результаты будущих исследований и разработок:

а) новые продукты и услуги, б) новые поколения существующих продуктов или услуг, в) сопутствующие товары или услуги, г) замещающие продукты или услуги.

4. Исследования и разработки, проводимые другими организациями в вашей сфере деятельности:

а) прямые конкуренты;

б) косвенные конкуренты;

в) поставщики;

г) потребители.

Производственные, деловые операции

Здесь также нужно избегать излишней детализации. Пишите здесь только то, что обязательно нужно знать читателям Вашего бизнес-плана.

А. Производство и доставка:

1. Деятельность внутри предприятия.

2. Внешняя деятельность (субподрядчики).

Б. Производственные мощности и возможности поставок.

1. Внутри предприятия.

2. Вне предприятия.

3. Ожидаемый рост мощностей:

а) инвестиции, б) новые факторы, влияющие на издержки, в) время.

В. Распределительная сеть:

1. Какие возможности Вы имеете.

2. Персонал.

Г. Конкурентные возможности:

1. Техника и технологии.

2. Опыт.

3. Экономия на масштабах.

4. Снижение прямых издержек.

П о с т а в щ и к и:

1. Поставщики главных комплектующих и деталей:

а) прямые, б) запасные варианты.

2. Требуемое время на поставки.

3. Риск задержки поставок.

4. Существующие и ожидаемые договоры на поставки.