Аналіз господарської діяльності підприємства. Попередня оцінка основних техніко-економічних показників підприємства, страница 22

-  аналіз споживачів і сегментація ринку;

-  аналіз каналів збуту;

-  аналіз конкурентної ситуації на ринку;

-  визначення позиції компанії в ринковому оточенні;

-  прогнозування можливих напрямів розвитку ринку.

Загальна інформація про ринок містить:

-  моніторинг законодавства, пов'язаного з виробництвом, споживанням, експортом і імпортом продукції, що досліджується,  оподаткуванням, кредитуванням і валютним регулюванням, обмеженнями діяльності і інш.;

-  загальні економічні індикатори попиту на продукцію (існуюче виробництво і споживання даної продукції на душу населення, динаміка зростання чисельності населення з розбиттям по регіонах, динаміка зростання прибутків населення, яка дасть можливість визначити переміщення витрат з одного товару на інший, динаміка купівельної здатності споживачів);

-  рівень імпорту в розрізі об'ємів і цін;

-  виробництво і імпорт аналогічної продукції, яка може скласти конкуренцію продукції, що планується до виробництва;

-  заплановані обсяги виробництва продукції, яка готується до виходу на даний ринок і має аналогічне призначення;

-  об'єми і ціни експорту продукції, що досліджується;

-  існуюча торгова практика;

-  дані про відношення покупців до аналогів продукції, що досліджується.

Об'єм попиту визначає об'єм можливого збуту, який і забезпечить притоку грошей на розрахунковий рахунок, забезпечуючи грошовими коштами виробництво, виплату кредиту і дивідендів підприємства. Ефективний попит можна визначити як загальну кількість конкретної продукції, яку придбають по певній ціні в певному регіоні за певний період часу. Сукупний ринок товарів розглядається не тільки з урахуванням потреб внутрішніх покупців, а також з урахуванням оцінки зовнішніх можливостей збуту цих товарів в інших країнах в процесі експортного постачання. При розробці прогнозів очікуваного попиту необхідно визначити історію збуту на підприємстві. Ці дані можна отримати в бухгалтерських звітах або у відділі збуту. Далі, як правило, доступні два шляхи: перший – укласти наперед договори з традиційними споживачами, де буде вказаний обсяг постачання (ціни) по періодах; другий – визначити щомісячно об'єми збуту (ціни) за останні дві-три роки за допомогою систем прогнозування в економіці, розрахувати об'єми збуту (ціни), що прогнозуються на такий же період.

План збуту.

Як вже відмічалося раніше, в основі плану збуту повинні лежати дані, отримані внаслідок аналізу ринку. Насамперед необхідно визначити перелік продуктів або послуг, які будуть подані на ринок компанією, що реалізовує проект. При цьому продукти повинні відповідати наступним загальним вимогам:

-  повинна існувати можливість їх вимірювання для забезпечення планування фізичних об'ємів збуту продукції (одиниць в певний період часу);

-  повинна існувати можливість розподілу прямих (змінних) виробничих витрат на одиницю продукції при наявності таких;

-  повинна існувати можливість вимірювання одиниці продукції грошовим еквівалентом.

У процесі розробки стратегії продажу потрібно також враховувати такі тимчасові чинники, як час реалізації продукту (послуги), час затримки платежу після постачання продукції, а також умови оплати продукту або послуги споживачем (за фактом, з передоплатою або в кредит). Всі ці чинники мають визначальне значення дня фінансового результату проекту – і тому не треба ними нехтувати. Особливо значущі чинники часу для проекту, який реалізовується в умовах інфляції.

У загальному вигляді цикл обороту грошових коштів представлений на малюнку 2.1.

Найбільш важливе значення чинник часу має для проектів, в рамках яких як продукт створюється великий об'єкт з тривалим виробничим циклом (наприклад, будівництво, кораблебудування).