Методика анализа клиентской базы для составления перечней VIP-клиентов

МЕТОДИКА анализа клиентской базы для СОСТАВЛЕНИя ПЕРЕЧНЕЙ VIP-КЛИЕНТОВ МРК

Общий подход к категоризации VIP-клиентов

Под VIP клиентами понимаются пользователи сегмента «деловой сектор» (за исключением присоединенных операторов связи), которые в силу экономических (доход, масштаб бизнеса) или иных причин (например, бизнес-альянсы, политические соображения, необходимость поддержки «дружеских» отношений с властями и регулирующими органами) требуют персонализированного отношения и приоритетного обслуживания.

Таким образом, выявление и классификация VIP-клиентов проводится на основе как  количественных, так и качественных критериев. Для этого привлекается как формальная (статистическая), так и экспертная информация.

Детализация в рамках выделенных критериев

·  Охват (территория) ведения бизнеса. Клиенты с развитой сетевой инфраструктурой (филиальной сетью) делятся на следующие группы:

o  Федеральные клиенты — федеральные государственные структуры с филиалами, действующими на территории нескольких МРК и имеющие штаб-квартиру в Москве, транснациональные и международные компании, имеющие представительства в Москве и Санкт-Петербурге.

o  Межрегиональные клиенты — компании с филиалами, действующими на территории нескольких МРК (более двух), имеющие штаб-квартиру в одном из регионов.

o  Региональные клиенты — компании, обслуживаемые на территории одной МРК одним  или несколькими ее филиалами.

·  Размер расходов и платежей за связь. Компании делятся на группы в зависимости от текущего и перспективного объема телекоммуникационных услуг, потребляемых ими от МРК и филиалов:

o       Приоритетные — текущие высокодоходные клиенты, потребляющие услуги в значительных объемах, находящиеся в верхней части списка наиболее крупных клиентов, упорядоченного по размеру их счета на основе данных биллинга.

o  Целевые— текущие клиенты со сравнительно невысоким уровнем платежей за связь МРК и филиалам. В данную группу попадают предприятия, которые в целях минимизации рисков работают с несколькими операторами связи, то есть частично обслуживаются конкурентами. Кроме того, в группу попадают крупные, имеющие временные экономические трудности, но перспективные в плане будущего потребления услуг связи предприятия.

o  Потенциальные— предприятия, которые в настоящее время не являются клиентами МРК и филиалов, так как полностью обслуживаются альтернативными операторами-конкурентами.

o  Низкодоходные – предприятия с невысоким уровнем платежей за связь.

·  Масштаб бизнеса:

o  Группа «А» — Предприятия с оборотом (для коммерческого сектора) или бюджетом (для гос. органов) более  $30 млн, либо численностью более 1000 человек.

o  Группа «В» — Предприятия с оборотом (для коммерческого сектора) или бюджетом (для гос. органов) от $5 млн. до $30 млн, либо численностью от 200 до 1000 человек.

o  Группа «С» — Предприятия с оборотом менее $5 млн (для коммерческого сектора) или бюджетные организации и численностью менее 200 человек.

·  Степень влияния клиента на бизнес оператора. Выделяется группа Имиджевых VIP-клиентов. Это - компании и организации, наличие постоянных «дружественных» отношений с которыми прямо или косвенно влияет на устойчивость бизнеса МРК. Взаимодействие с такими клиентами необходимо для развития деятельности, позиционирования и продвижения МРК и региональных  филиалов. Как правило это клиенты с низким уровнем расходов на связь, не представляющие прямого финансового интереса для МРК.

Различают следующие основные подгруппы имиджевых VIP-клиентов:

·  Администрация, органы законодательной и исполнительной власти;

·  Ведущие СМИ;

·  Главные органы судебной власти;

·  Проверяющие и контролирующие структуры (Госсвязьнадзор, противопожарная служба и другие).

·  Отраслевая принадлежность. Специфика отрасли влияет на структуру потребления услуг связи и должна учитываться при анализе. Клиенты относятся к одной из следующих отраслей:

o  Финансы 

o  Сырьевая и добывающая промышленность

o  Промышленность в целом

o  Торговля

o  Государственный  и социальный сектор

o  Деловые услуги

o  Строительство

o  Транспорт